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推销步骤衔接艺术 《春夜喜雨》 好雨知时节—研究顾客需求，适时把握顾客情感变化 当春乃发生—只有当感情达到高潮时才会有生意发生 随风潜入夜—随着感情的深入悄悄地导入产品的销售 润物细无声—在不知不觉中便完成了销售 如何介绍产品品质 展示：产品名称、容量、包装 解说：产品成份、功能、功效 试用：内容物 产品品质（小提议） 1、用专业化的语言介绍，用感性的语言再次描述，做到深入浅出，将专业知识变为生活常识 2、对产品非常爱惜，轻拿轻放，小量试用，以体现产品的价值 报价技巧 小数报价：最小规格和单位报价 优质报价：一分钱一分货 拆细报价，每天多少钱 比较报价：与竞品对比后的优势（前提是自己的产品比竞品“质优价廉”） 计价还价：（下页） 报价技巧--讨价还价 狮子大开口：给自己留下较大的谈谈判余地。 亮出底牌：表明立场并告知对方你不会再退让。 有限权利：真诚谈判，到底线时，明知可以但说要请示公司或上级 小步退让：逐级递减原则 坚守价格阵地，捍卫价格尊严，不要在对方一杀价便全线退让。 报数技巧 能将商品卖出的推销员，是一个合格的推销员 能卖出更多商品的推销员，是优秀的推销员 报数技巧 大数报量：100ML、50ML 成套报量：配套使用效果更佳 使用周期报量：一个疗程、一个夏天 出库包装报量：6个为一个中包装 大量优惠：买一打送** 实现销量最大化，并让竞争对手失去机会 暗示与诱导 利用顾客的从众心理：销售最高、今天售出了多少、隔壁**刚买了、制造烦忙或热销假象 恐吓： 舍不得孩子打不到狼 逆返心理：看你这么帅你不会是不舍得 利用顾客的虚荣心，强调附加值：今年流行、都是老板和白领来这消费、世界名牌。 成交瞬间 成交信号： 成交技巧： 成交瞬间---成交信号 姿态信号方面： 频频点头 身体前倾 推避其它事务 表情满意 反复试用产品 征求他人意见 成交瞬间---成交信号 语言方面（问话信号） 杀价 了解细节 了解最小供货量或其它优惠 了解其它顾客使用或购买后的情况 了解意外情况的处理 了解公司实力及背景、售后保障 成交瞬间---成交技巧 主动提议：克服成交恐惧心理，敢说“我爱你 诱导成交：让顾客自己说出成交决定 假设成交法：你的决定真的很正确 二选一成交法：产品选择法、时间选择法 成交瞬间---注意事项 趁热打铁，代客收钱 交待注意事项或近期双方配合工作 及时撤退，避免言多心失，画蛇添足。 推销的境界 心中有剑，手中有剑，能杀人，是一个武功合格者 心中有剑，手中无剑，能杀人，是武林盟主 心无剑，手中也无剑，能杀人，是武术的至高境界！ * *
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