《家庭保障存折》使用全攻略.pdf-2019-02-07-22-46-13-213.docxVIP

Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level 《家庭保障存折》 使 用 全 攻 略 1 1 什么是《家庭保障存折》 全称：《嘉禾人寿家庭保障存折》 形式：类似于银行存折，既方便使用又便于保存的小本子 使用对象：新、老客户和有保险需求的人士及家庭 功能：供代理人帮助客户整理、登记保单资料和备忘使用 2 2 《家庭保障存折》的内容 公司简介 客户及其家庭成员的基本资料 客户家庭保障账户调查 客户及其家庭成员的投保记录（本人、配偶、子女) 理赔及保全知识介绍 客户及其家人投保记录整理建议 客户变更信息回执 3 3 《家庭保障存折》的功能 服务、拜访 服务、拜访 客户的理由客户的理由 让客户明明 转介绍 让客户明明 转介绍 白白买保险 白白买保险 家庭保障存折 家庭保障存折 再加保 向客户介绍 向客户介绍 再加保 理赔、保全知识 理赔、保全知识 4 4 使用重点 公司介绍 —— 我为什么向您推荐嘉禾人寿保险 保单整理 —— 您的身价多少？发现需求、发现不足 保全理赔 —— 了解之后发现好简单 转 介 绍 —— 好东西与好朋友分享 联系电话 —— 买不买保险，我都愿为您服务；看到存折就如同 看到了我 5 5 《家庭保障存折》使用全流程 5、促成 1、整理 4、开拓新客户 2、再加保 3、转介绍 6 6 拜访老客户话术 某某先生，给你一样好东西，银行的存折你已经很多，但是你有没有见过家庭保障存折？（引起客户的好奇心） 今天我来送您和家人的存折来了（停顿），这可是您以前不曾见过的存折！ 我们公司给您提供了一个保单整理的工具—家庭保障存折，我专程来送给您，并请您对我的服务多提宝贵意见！ 我公司推出一项服务，为各位尊敬的客户整理保单并免费提供家庭保障存折以方便保存。这是公司要求我们做的，请您提些意见。 7 7 账户整理：各账户功能 账户类型 账户特点 意外保障账户 提供定期、终身意外人身保障、预防人生不测 少儿账户 为子女提供教育及创业基金 养老储蓄账户 为高品质的老年生活准备养老金 医疗健康账户 提供一般住院医疗费用及重大疾病医疗费用保障 投资分红账户 稳定理财规则，财富保值增值 财产账户 对家庭财产损失风险提供无忧保障 8 8 再加保话术（一） 您的存折上有20万，我有一个客户的存折有100万了…… 您看您的养老储蓄账户仅仅只有****万，而其他的账户却还没有保障，这就好象一个人穿衣服只穿了裤子，却没穿上衣一样，您说呢？ （引导客户注意其配偶和子女的保险账户情况）某某先生，恭喜您已经拥有了***万的保障，不过，您不打算为您的太太和孩子买点保障吗？ 9 9 再加保话术（二） 在客户领取生存金时…… 您现在领到的保险金，不知道如何安排，我有个建议，把它转到另一个账户，可能会有更多的收益 这一次领到的生存金不是太多，以前觉得买得多，按现在的情况显得有点少了；为了满足以后的需求，现在要多买一些了 10 10 转介绍话术 （为客户保单重新登记后，客户此时感觉会比较好，业务员可不失时机地问）有一个问题一直想请教，您当初为什么会在我这里买保险呢？ （当客户说出了几条理由后）既然您觉得保险那么好，也这么信任我，可不可以把您最要好的三个朋友介绍我认识呢？ 您有哪些朋友需要家庭保障存折，我可以安排时间为他们服 务…… 11 11 开拓新客户 （对转介绍的客户）某某先生，我是您的朋友**先生的个人理财顾问师，是这样，**先生用了我们公司推出的家庭保障存折觉得很不错，可以帮助家庭理财，所以他要我帮您也送上一本…… 您肯定有很多存折，现在我再送你一本存折，同样是一万元，一个是银行存折，另一个是家庭保障存折，效果可大不一样…… 不知您了解过或是购买过保险吗？（有：引入整理；无：是这样的，我们公司推出了一本保险方面的存折，不知您有没有兴趣检查一下自己的需求？） 12 12 开拓新客户（续） （引入向保险公司投保和向银行投保的话术）在银行存钱，存入1000就是1000，而在保险公司投保，1000元可以买到***万！ （引入存本取息的概念）其实保险跟存钱一样也可以存本取息的，就像双子星可以每年返还…… 13 13 促成话术 （激将法）您看这是我的另一位客户王先生的家庭保障存折，他和您一样也是****职业，但他的家庭保障存折里现在已 经拥有****万了！这就是身价呀！某某先生，我想您的身价不会比他低吧！ （推定承诺法）某某先生，这是我们公司专门为客户推出的家庭保障存折，让我现在就帮您填一下吧！你准备存30万还是 50万？ 14 14 15 15