《销售策略与技巧》.pdf-2019-02-04-23-42-36-737.docxVIP

销售策略和销售技巧 交流的形式 沟通为主 经验共享 2 我是销售员！ I am a sales ! 为什么需要销售策略 ?简单销售 ? 复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 * 客户关系及决策 4 大客户销售的概念 5 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 3. 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂，周期长 6 大客户销售流程 决定采购 decision 呈现方案 presentation 了解需求 information 初步接触 contact 7 大客户销售 —竞争的态势与我们的策略 客户 竞争 对手 我们 利用优势 8 影响客户做出决策的因素 我方的影响 购买 竞争对手的影响 不购买 内部权力的影响 购买竞争对手 9 在客户了解你之前了解客户 ?组织架构/权力结构 ?采购流程 10 谁是我们的 “目标人物” ？ ?是他？ ?是她？ ? 还是它？！ 11 购买决策人组合 ?决策者 ?购买者 ?技术把关者 ?使用者 12 客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？ 13 冰山原理 8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现 如何揭示冰山一角 —提问聆听 14 决策者 握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 3. 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。 15 决策者的决