数据让人死分析让人活(用于客户经理).pptxVIP

各经营公司的客户经理们;数据叫人死 分析让人活;有人说态度决定一切 但什么能决定态度呢？ 数据分析告诉你——方法决定态度 数据分析中的方法有描述法和研究法 描述性概括法：对已有数据的表象特征进行陈述性描述的一种分析方法。 研究性成因法：是识别和捕捉差异、寻求差异成因要素、分析差异与成因要素之间联系并确定其相互关系的一种分析方法。;每逢周末，啤酒和尿片的销量都很大 ;努力改进 向星期六看齐;千斤重担大家挑 拼命拿下新目标;为什么每个周末，啤酒和尿片的销量都很大？ 有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手买啤酒 搞清原因后，沃尔玛的举措是：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，由此带尿布和啤酒的销量又大增了。 措施特点：突破陈规，勤于尝试。 ;尿布是家用的。没错！ 可是，啤酒是家用的吗？（就是说客户是谁？） 【尿布+啤酒】是家用的吗？ 怎么知道是丈夫周末买尿布呢？ 这些，当然源自数据，得之分析！;买尿布送啤酒 买啤酒送尿布 买【中南海】香烟，送【爱心啤酒+尿布】 【啤酒+尿布】，喝了不怕吐。亲，买啤酒不要忘了买尿布哟！ 年轻的爸爸们，想喝啤酒的时候，就去买尿布。 类似策略：要想发展快，常出新品牌。 ……;沃尔玛 策略是【让现有的购买者买的更方便】， 做法是【把尿布和啤酒摆放在一处】， 收获是【尿布和啤酒的销量都大增了】。 代价是【搬东西很脏很累很丢分】。 我的列举 策略是【让顾客按照我的思路来】， 做法是【穷思冥想出新招】， 收获是【对我的点赞大增了】， 代价是【花时间很多很妙很风光】。;什么是活数据？ 就是那些可左可右、可大可小、可伸可缩、讨人欢喜的数据。 例如： 雾霾爆表不报数，爆表一个数。群众知道，领导明白。结果是【汽车罪责戴，雾霾依然在；要想驱雾霾，全靠狂风来】 这样的数据，活的是嘴吧，死的是心灵。 什么是死数据？ 就是那些会让人扎心、反感、抵触的数据。 沃尔玛的做法，就本质而言，是基于承认自己的服务??平没跟上。服务水平差就是【死数据】。 沃尔玛关于【啤酒+尿布】的问题，可以写成： 为什么我们不能让既买尿布又买啤酒的人少走一些路呢？ 这样的数据，死的是脸面，活的是生命。 ;叫人活的分析方法;;销量区间(条）;销量区域(条）;画出这样吸引眼球的图能用吗？;缺每个商店的数据：经销品牌、销售量、客户群、经营结构、购物篮货单等； 缺供应链流程数据：销售速度、供货速度、经济批量、合理库存等； 缺数据工具的使用：客户经理基本不使用数据分析工具。 传话、监督、担责、抹稀泥。;客户调查报告表;客户经理是直接与客户交往的一线人员 客户经理是维护客户关系的一线人员 客户经理要两面顾及的供给侧人员 客户经理既不能得罪上级，也不能怠慢客户 那么，要读什么数据？要做什么分析？ 第一看领导，此乃规定动作；第二看自己，此乃自选动作。;控制存销比例 防止库存积压 《烟草市场化取向改革工作手册》 4.3.3.1 配套客户管理 有限公司客户经理维护网上配货客户名单、配货商品安全库存、配货模式等基础信息。 4.3.3.2 配货参数设置 有限公司客户经理设置系统自动配货运算用到的各个配货参数。;年份;作折线图;年份;2014年库存;来自互联网《烟草在线》的工业数据;库存增长态势乃国家之大事 库存长年增长乃彰显削减库存之难 库存可窥乱象 市场化取向改革势在必行 ;零售终端，是卷烟供应链上最后一个销售环节。 存销比例，是考核“发展国民经济，保障人民供给”这一确保人民生活资料需求是否被满足的政治任务的重要参数。 Logistics的库存管理，是一个系统/组织，以保障供给为前提、以优化各方经济利益为目标、并使自己从中获益的运营管理模式。;存销分析1 销售量图形观察;存销分析2 销售额图形观察;存销分析2 库存排位图形观察;AA商店的存货比——控制的很好;进货结构分析 1、每次进货品种结构 2、进货总量分析 3、进货渠道分析;订货量=平均需求+安全库存-期末库存;以“市场化＋”为牵引，重点品牌的承前与启后;初步的原因： 第一，供大于求——担心拿不到货，所以多进了； 第二，结构提升又慢又难——对烟厂新品牌开发工作不清楚； 第三，销量下滑——价格上涨，库存不合理； 第四，存量状态不清——没有统计工具。;最佳购入方案（即经济订货批量EOQ）的组织实施 1、跟自己分管的每一个客户进行商谈，选取同意实施EOQ的门店作为会员； 2、搜集每一个门店的库存、进货、销售方面的历史数据进行分析；数据尽可能详尽； 3、对搜集来的数据进行分析，计算出单位持有成本、进货成本、缺货损失成本； 4、分析计算销售量，确定订