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商务谈判模拟案例 案例一：合资项目 谈判a方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判b方:某建材公司(买方) a方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) a方谈判内容: 1,要求b方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,b方要求a方年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现; 6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题. b方背景资料: 1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场. 3,投资预算在150万人民币以内. 4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上. 5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少 b方谈判内容: 1,得知a方要求出资额度不低于50万元人民币; 2,要求由 a方负责进行生产,宣传以及销售; 3,要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释; 4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释; 5,b方要求年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现; 6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题. 谈判目标:：1,解决双方合资(合作)前的疑难问题. 2,达到合资(合作)目的. 案例二： 产品供货合同条款和索赔谈判 谈判a方：kll工厂（卖方） 谈判b方：flp工厂（买方） flp和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，他的模具供给量占flp工厂的使用模具80%。但是kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：kll提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的条款。既可以理解为每套模 具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。而实际上正是由于kll生产的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工厂的巨大损失。flp知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，kll当然不也不会想失去flp工厂这个大客户。flp提出，先前由于kll的次品导致的损失必须由kll承担。而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标： 确定对95%以上合格率这一条款的理解。 商议kll赔偿flp工厂损失的事宜 案例三： 甲方：广东龙的集团公司 乙方：广百电器公司 甲方背景资料： 广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地—广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，