国际商务谈判（第五版）第9章谈判者的性格类型与谈判模式.ppt

第九章 谈判者的性格类型与谈判模式 案例导入 曼哈顿购物经历 判断她的个性类型 第一节 谈判者的性格类型 了解自己与对手的性格类型 研究谈判者的个性类型对于谈判学的发展是一个重要的方面，因为谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的一个十分关键的因素 在谈判中，人们所表现出的行为都应是人们心理活动的结果，心理活动最终都要表现为一定的外在行为 谈判者的个性变化能够对谈判的最终结果起到潜移默化的作用，可能会为谈判的进程带来意想不到的变化 了解自己的个性，真正做到知己知彼 竞争型 合作型 折衷型 回避型 迎合型 谈判者的性格类型与AC模型 汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和合作程度将人们的个性类型分为五种模式，AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况 即：竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型 AC模型： AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况 竞争型 合作型 妥协性 Avoiding 随和型 强硬程度 合作程度 高 低 中 低 中 高 决定谈判者强硬与合作程度的其他因素 谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力 谈判者的强硬度随着利益得失的大小和谈判力的增加而提高 谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系 利益的一