高压开关柜营销案.docx

高压开关柜市场营销调查及行业发展趋势分析报告 工业品营销的现状分析 ?（一）用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。 （二）需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。 （三）购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。 （四）购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。 （五）产品标准和参数规范性强，技术含量较高。 ???? 工业用品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。 模块一：卡位战略一、卡位——开辟市场新蓝海1、客户究竟在关注什么？2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？3、卡位，定位的再升华4、应用卡位战略的三大前提5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想二、明确定位（领导者）1、颠覆传统，定位的新玩法案例：海底乌龟与山乌龟的对比2、建立区隔，给竞争对手设立安全线案例：日本大金向开利微笑的资本3、集中力量的优势效应案例：IBM曾经的伤痛4、明确定位的三重攻略案例：诺基亚“科技以人为本”5、定位的四个关键性问题案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线三、挖掘优势（差异化）1、优势不仅仅是优点案例：湖南卫视“超女”的成功2、价值取向，发现你的优势案例：招商银行的“因您而变”3、WT原则，不要让你的优势变成劣势案例：美国通用的最大败点3、创造优势战略的六大步骤案例：菲利普“让我们做得更好”4、如何建立你的优势组织案例：白金汉的核心观点四、做到最好（聚焦）1、做到最好的标准是什么？案例：乔.唐吉拉德的谏言2、聚焦原理，找准焦点案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦3、完美的外包装，形象策略4、换个方式给客户介绍案例：脑白金的宣言5、变幻策略，唯一不变的是变化案例：半杯水的寓意五、建立团队（借力打力）1、团队的三种定义案例：温州企业的转型2、团队，从领队抓起案例：杜邦的团队思维3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队案例：TCL的最佳阵容4、团队的冲突与绩效案例：惠普的解决方案5、用新一代的语言激励团队案例：微软的新方式六、卡位战略的三大形式1、作精卡位2、作准卡位案例：商务通的一线通3、作活卡位案例：海尔空调的“星级服务”模块二、组织营销与团队管控一、 ?组织营销的四大体系? 组织营销的流程设计? 组织营销的角色分工? 组织营销的信息管控? 组织营销的人员管控? 讨论：“工业品经典的4E体系”二、组织营销与流程管理的四大原则? 控制过程比控制结果更重要； ? ? 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； ? ? 预防性的事前管理重于问题性的事后管理； ? ? 营销管理的最高境界是标准化； ? ?? 案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”三、组织营销与流程管理的“天龙八部”? 第一部：项目立项（10%） ? 第二部：深度接触（20%） ? 第三部：方案设计 （25%）? 第四部： 技术交流 （30%）? 第五部：方案确认（50%） ? 第六部：项目评估（75%）? 第七部：商务谈判（90%）? 第八部：签订合同（100%）? 案例：”ABB --天龙七部”四、项目性营销的管理运用? 客户经理的自我工作评估 ?? 如何正确评估客户经理的工作 ?? 协助客户经理来促进销售项目性的推进 ? 客户经理的团队合作? 技术与销售人员之间的矛盾? 案例：华为的项目管控五、制定销售目标达成计划 ?? 制订销售目标的方法 ?? 如何利用项目性法制订目标达成计划 ?? 制定销售行动计划 ?? 制订阶段行动策略 ?? 制订客户推进行动计划 ?案例：销售目标达