让成交变得更轻松,产说会的注意事项.pptVIP

让成交变得更轻松  ——产说会注意事项 形 式 有 三 类 产 说 会 分 三 个 阶 段 会 前 准 备 一 收集客户资料，选择符合资格的客户，保证签单效果； 如果有必要请领导出面帮助邀约； 说明产说会的内容，参加的人群，渗透投资理念，不要对保险闭口不谈，前期铺垫非常重要； 递送请柬，说明会议时间和具体安排。  会 前 准 备 二 资料准备： 条款、费率表、客户计划书、投保单、计算器、签字 笔、 记录本、名片； 着装： 男士必须着白色衬衣、系领带、穿深色西装、深色皮鞋、 深色袜子； 女士必须着职业套装，皮鞋。 语言： 使用礼貌用语，见到每位客人都要微笑问好。 行为： 要相互谦让，注意维护个人和公司形象，严禁日常不良习惯。 会中注意事项 会中注意事项 会中与客户积极配合 产说会进行的过程中，会有很多与客户交流互动的时间，这时业务员要积极配合客户参加一些抽奖、有奖问答等活动，以调动客户的签单情绪（如果客户比较内向，参与意愿不强，业务员可以代客户举手抢答问题）。 会中全程陪同 产说会过程中尽量全程陪同客户，以便及时处理在产说会中出现的问题。 会 中 注 意 事 项 产说会中不要与客户随意交谈。 注意社交礼节。 与会场中的服务员做好配合。 会中客户有不明白的地方，在不影响会中秩序以及其他客人听讲的情况下，可以适当做以解释。 会 中 关 键 点 主讲人讲解过程中，业务员要关注客户的表情变化，判断客户购买心理。 自由交流时间，业务员要进一步强化客户购买点，重点突出客户较为关心的问题。 展示利益演示表，强化利益（此环节最好不要再做更多赘述）。 主动拿出现场签单卡，要求签单，勇敢促成。 要注意促成技巧。业务员不能自己促成时，要及时借助师傅、主管再促。同时注意语言不要过激，照顾客户面子，避免出现客户尴尬。 促成三次不成最好暂时放弃，做好储备，后续跟进。 会 中 关 键 点 要注意营造融洽的氛围。照顾好客户，适度推崇、赞美签单的客户，同时更要照顾到未签单客户的情绪，切不可急功近利，冷落他们。 因为客户购买多因感性而发，所以会议期间还要借助融洽的氛围进一步强化客户购买信心，消除犹豫，避免反悔或撤单。 进一步促成。如：约定收费时间、办手续时间、地点，请客户出示身份证件，填写投保单等。 提供一些展业资料给客户供其会后阅读，一方面让客户进一步了解公司和产品，同时也为会后拜访、促单提供理由。 会 中 关 键 点 产说会后两天是收单的最佳时机，必须趁热打铁，一气呵成。 因此，要及时跟进收取已签单保费，了解客户对本次产说会的意见和建议，获取改进信息，同时与客户联络感情，获取转介绍。 产说会之后，有部分客户往往会因为促成条件不成熟等原因造成反悔，所以收单前一定要对客户可能出现的问题做预先准备。 常见问题：（拒绝处理话术） 经济原因 家属不同意 产品不合适 某些担心 其他（如出差在外等） Company Logo * LOGO 讲座式，包括职场小型式 1 乡 村 式 2 茶话会式（以营业部、小组、个人为单位） 3 会中阶段 会前准备阶段 会后追踪阶段 引领 业务员要将带来的客户快速引领入座，避免出现在开会中 间随意走动现象，影响产说会的质量。 入座位置 尽量坐在客户的右边，以便交流起来方便客户。 不要影响 会场 不要与客户进行沟通（要让客户认真听），以免影响产说会的质量。 Company Logo