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银行个人理财产品营销策略分析 金融市场营销学期末论文 银行个人理财产品营销策略分析 学 生： 汪 尚 学 号 专 业：金 融 学 班 级：112042 指导教师：X X X 沈阳工学院经济与管理学院 二O一四六月 PAGE I PAGE I 摘 要 个人理财产品凭着市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，已经成为外国大型商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。随着我国居民财富的不断积累，理财市场的需求日渐突显，加之银行近些年来的批发业务发展减缓和外资银行的步伐逼近，各商业银行迫于形势都要争先恐后地推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，因此，个人理财业务已经成为我国目前银行业的一个新焦点，积极进行理财产品的营销对于银行和客户都有重要的意义。本文就银行个人理财产品营销在我国的发展和现状，对中外资银行对于个人理财产品营销进行对比得出差异，进而总结发现我国银行个人理财营销中存在的问题，最终提出应对措施。 关键词：个人理财产品、营销、外资银行、差异化、问题与建议 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 764 摘 要 I 31273 1 我国个人理财产品营销发展及现状 1 14590 2 中外资银行个人理财产品营销策略差异 2 29276 2.1 销售机构管理的差异 2 31711 2.2 销售人员管理的差异 3 14578 3 我国个人理财产品营销中存在的问题 3 17811 3.1 目前国内个人银行业务领域缺乏迎合消费者需求变化的个人银行金融产品的创新 3 8721 3.2 缺乏相对独立的业务运行系统 4 23464 3.3 缺少客户信息平台的有效支持 4 32546 3.4 缺乏复合型的个人金融理财人才 4 11177 3.5 国个人金融理财业务门槛相对偏高 4 2594 3.6 营销工作乏力 5 1978 4 我国商业银行个人理财产品营销策略 5 13404 4.1 分析客户需求，确定方向和重点 5 11491 4.2 不断丰富个人金融理财业务产品和服务内容 5 15354 4.3 加强复合型个人金融理财人才的培养，增强核心竞争力 6 2275 4.4 适当降低个人金融理财业务服务门槛 6 18190 4.5 商业银行应在个人金融理财的营销体制上加大改革力度 6 9099 4.6 分步骤、分阶段发展个人理财业务，提升我国银行在个人理财业务领域的竞争力 6 30727 4.7 量身打造，创立自我品牌 7 28649 参考文献 8 PAGE 8 PAGE 8 个人理财业务最早出现在瑞士,之后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速的推广,现已成为世界各大银行的一项主要业务。在巨大的市场需求和机遇面前,包括银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势,加大科技投入,建立个人理财平台,积极抢占个人理财市场,使个人理财的市场竞争日趋激烈。在西方国家,个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。个人理财几乎深入到每一个家庭,个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分与利润增长点。世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，几乎每个家庭都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入的30%以上，美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，业务总收入的40%就来自于个人理财业务。 1 我国个人理财产品营销发展及现状 国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出的, 而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的, 则是2002年10月招商银行推出的“金葵花理财”业务。随着我国经济发展，近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势，人们拥有的财富不断增加，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时代，国内商业银行理财业务迅速发展。 近年来，理财市场成为了中国金融领域的一个突然爆发的亮点。伴随着06-07年的大牛市，各家银行纷纷新建理财中心且增加理财人士的储备，以求能够满足理财市场巨大的需求。在2006年底中国银行业全面对外开放，个人理财业务成为中外资银行角逐的焦点。一直到2007年全国36