激励成新功的法则(浙江黄万光供稿).pptVIP

把握正确的认识 规则4 谙熟购买谈判的过程 整个发展过程看起来似乎简单： 开始——信息——建议——承诺 但一定要准确了解自己究竟处在哪个步骤中，并且一定要理解每一个步骤的目标就是使自己能向前移动，进入下一个步骤。 如果你希望你的计划让客户很感兴趣，那么你就必须首先了解客户现在的基本状况 推进商业关系的手段 规则5 改变客户的反应 如果一个成年人向一岁的小孩扔一个很大的塑料球，那这个一岁的小孩肯定抓不住，但如果向一个四岁的小孩扔的话，那个孩子通常可以抓住它，并且把它扔回来。 因此客户所有的反应都应被事先预测到的，同时进行有效的处理。 推进商业关系的手段 规则6 坚持立足点 1988年美国总统竞选活动中，副总统乔治*布什在坚持观点方面给他的对手迈克尔*杜卡基斯一个教训。 在交谈中，立足点是恢复对谈话的控制及有所成就的最有效工具。不断地练习，直到它成为你的自然反应，坚持你的观点，引导客户进入你的“陷阱”。 推进商业关系的手段 规则7 主动向客户提出问题 事先准备好问题 提出的问题应该是简单但效果好的 双方都感兴趣的问题 与客户交流，充分考虑对方的观点 多