关于国际贸易中赊销安全操作的经验与心得.docx

关于国际贸易中赊销安全操作的经验与心得 第 PAGE \* Arabic 7 页 关于国际贸易中赊销安全操作的经验与心得 今天在企业的出口业务中，电汇是比较常用的一种付款方式，比如30%预付，70%发货前付清，或者30%预付，70%尾款见提单复印件付清，当然有时候对于不同客户，预付款的比例可能会调整。出口业务中这两种付款方式通常是比较安全的，除了极个别国家要注意有无单放货的风险，例如巴西、委内瑞拉、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、安哥拉、刚果等，在与这些国家的客户做生意时，尽量做到款到齐后再发货，否则一旦发生风险，需要花费很多精力来追讨货款，白白蒙受损失。 除了上述常见的两种方式，还有很多其他的付款方式，例如信用证、DP、DA、赊销等，在这篇文章中我想着重讲一下赊销。 先来看一下什么是赊销? 赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。赊销使商品的让渡和商品价值的实现在时间上分离开来，使货币由流通手段转变为支付手段。它实质上是提供信用的一种形式。赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。商品发出后所有权发生了转移，商品的销售已完成，双方产生债权债务关系和其他民事关系。 那为什么有时候我们会用到赊销?原因很多，主要原因不外乎以下几点： 一是你的客户必须给他自己的客户放账，例如你客户是跟商超合作，很多商超都是要求供应商放账的，时间从30天，60天，90天，到120天不等，面对这种客户，由于他不想把货款的压力全都转移到自己公司里，所以客户会要求你们公司给他放账。 二是你的客户想要更快的扩张，可能一开始你跟客户签订的合同是使用常规付款方式，一旦客户发觉在市场上有越来越多的竞争对手出现，抢占他固有的客户、市场，他会想一些办法来稳住自己的市场占有率，例如降价、推新品、返佣、或者给客户提供更好的付款条件，即赊销。 三是客户的公司有一段时间出现了资金压力，为了维持一个稳定的货物储存量、采购量，他不想再占用过多的资金来预付货款，这个时候客户会提出放账的要求。 当客户提出做赊销时，有一部分企业可能会考虑到客户在前期合作中信用良好，自行答应给客户做赊销，但是这样做风险较高，一旦发生拖欠、拒付、拒收、破产风险，企业需要自担风险，追债的过程也十分漫长、痛苦。多数企业会选择为自己的公司投一个出口信用保险，国内做出口信用保险的企业主要有中信保、人保等，其中中信保是由国家出资设立、支持中国对外经济贸易发展与合作、具有独立法人地位的国有政策性保险公司，服务网络覆盖全国。不管是从国家政策意义上看，还是结合各个企业的实际使用情况来看，中信保是一个更稳妥的选择。 当你开始使用中信保的时候，中信保会为你指派专人服务，但是出口企业一定要安排一名专人来对接，这样管理起来更清晰，避免多人对接造成信息不对等、管理混乱。企业的信保管理人员最好是有多年的外贸经验，懂得把控出口工作的关键节点，做事沉稳，因为这关系到企业收汇的风险管控，不容小视。 选定专人管理后，一定要定期给业务员培训，建立赊销类客户管理办法和赊销类订单回款跟踪记录，想做赊销需报请领导批准，业务员不能自行答应客户做赊销，以防业务员为了争取订单无限制答应客户的条件，失去谈判底牌。由于赊销订单回款周期长，台账的定期核查很重要，建议一个月至少统一汇报一次台账，格式如下： 这个台账一是留作自查，二是可以定期发给客户提醒打款，一般在合同约定付款日期之前10-15天提醒即可。 中信保的保单生效之后，建立好管理办法和台账，培训好业务，就可以去谈赊销类订单了。与客户谈判时，尽量争取让客户付一部分预付款过来，降低企业自身的风险，增加现金流，而且一旦出险，中信保的赔付最高也就是90%，不是100%赔付，企业在前期收的预付款比例越高，相应的可能发生的损失也就小很多。 什么样的客户可以答应给他做赊销? 最好是知根知底，有过良好合作记录，并且没有发生过拖欠、拒付等风险的优质客户，并且该客户有充分的理由来争取更好的付款方式，例如前文所述的那三点原因，这部分客户可以考虑做赊销。 信用评级一般或较差的国家，尽量不做赊销，风险太大，除非你公司能够把控这部分风险。 注意参加展会时会碰到一些新客户要求从第一个订单开始就做赊销，这类客户基本可以判定为骗子，需要注意防骗，在此不再赘述。 跟赊销类客户谈订单时，重要事项一定要发邮件，邮件更容易保留，不像聊天软件换个手机容易丢失。发邮件一定要注意措辞严谨，避免出现不利于自己的措辞，至少但不限于以下几点： 1. 如果出现纠纷，不要轻易在邮件中承认自己的产品有问题，一旦出险，会影响赔付; 2. 货物出运之后，不要轻易给客户打折，一旦打