消费者的心理活动过程准.pptVIP

在绘制食品包装时，不要用或少用蓝、绿色彩。而用橙色、桔红色则使人联想到丰收、成熟，从而引起顾客的食欲促使购买的行动。就象我们现实生活中，消费者购买补品商品，大多会对大面积暖色调的商品包装感到满意。而对洗洁用品则对冷色调包装感兴越。这既是商品主观原因又是消费者情感联想的作用。 消费者在选购商品时，常常借助有关商品信息，对商品进行分析、比较、判断等思维过程来决定是否购买。因此，对于消费者要善于思考和总结，通过现象看本质，从而获得对商品内在性质的深刻认识。对于销售人员在销售商品时，尤其是大件贵重物品，必须要让消费者对商品有充分的了解，全面介绍，使消费者在充分了解以后，经过认真的思考，以确定购买哪种商品。 举例： 有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子，第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。 第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。 念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉了十来把，第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。 您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。 第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 想象力是进步的最大推动力。思想总是先于行动，仅有的例外是突发事故和自然选择，但这两种现象是不以人的意志为转移的。 在汽车销售技巧中，4S店会将展示的车内空间装饰得漂漂亮亮的，让你上车就有一个美好的想象；在房地产销售技巧中，运用样板间的方法，让客户直接看到装修后的房间的情景，以激起那美好生活的想象。想象对于消费者的购买行为有很大的作用，很多调查表明，许多消费者购买某种商品并不都急于使用，而是在想象心理支配下采取购买行为。在推销技巧中，要善于挑起客户的想象力，把商品使用那美好的想象赋予他，促成他购买。 消费者在形成购买意识、选择商品、评价商品过程中都有想像力参加。优秀的营销人员能够利用想象帮消费者寻找最合适的商品，同时又利用自己的创造性想象设计出满足消费者心理要求的商品广告、商品包装以及商品陈列，扩大消费者的想象空间。 想象能提高消费者购买活动的自觉性和目的性，对引起情绪过程，完成意志过程起着重要的推动作用。 咨询公司麦肯锡(McKinsey Co.)的最新研究结果显示，年轻、富裕消费者与相对较穷的消费者之间出现了越来越大的差异。前者想要购买能够表达个性、让自己获得享受的产品，而后者才刚刚开始购买他们渴望得到、而不仅是维持基本生活所需的产品。报告称，大城市年收入超过人民币10.6万元（合1.6万美元）、购物选择越来越多地受情绪影响的消费者将成主流，到2020年，这个群体将占消费者总数的51%，远高于2010年的6%。麦肯锡预计，包括中小城市家庭年收入在3.7万元到10.6万元（5,900美元至16,700美元）的消费者在内，相对不富裕的群体将占消费者总数的36%，低于两年前的82%。消费者的分裂对企业高管而言有着重要的含意。麦肯锡的报告说，现在为了迎合这些不同的消费者群体，企业需要分割销售策略，开发更加多样化的产品和子品牌，而以往利用主打产品同时面向全国所有消费者兜售的成功策略，在中国可能将不再管用。由于较成熟的消费者数量越来越多，他们的观点和购物习惯也越来越重要。报告说，营销人员需要注意的是，购物将变得越来越情绪化。对44座城市1万名消费者的调查发现，在更加富裕、即将成为主流消费者的城镇消费者当中，23%的人表示能不能得到情绪上的好处是他们购买洗发水的一个关键因素。相比之下，低收入消费者当中只有14%的人作如此表示。马思默说，主流消费者寻找的是能让自己变得更加快乐、或提高他们社会地位的品牌。 机体在各种内外环境因素及社会、心理因素刺激时所出现的全身性非特异性适应反应，又称为应激反应。这些刺激因素称为应激原。应激是在出乎意料的紧迫与危险情况下引起的高速而高度紧张的情绪状态。应激的最直接表现即精神紧张。指各种过强的不良刺激，以及对它们的生理、心理反应的总和。 不愉快的情绪，不喜欢的情绪体验，只能对消费行为起消极作用。这种情绪可能来源于三个方面：商品、购物场所以及售货员。 如果不良情绪来自于商品，顾客会拒绝购买这种商品； 如果不愉快的情绪来源于购物场所，顾客会尽快回避这种令他不愉快的场所； 如是不愉快的