信用销售管理3企业信用管理流程和模式.pdf

理 管 用 信 业 企 第 3 章 企业信用管理流程和模式 本章要点 • 1、全程信用管理模式 理 管 用 信 业 企 • 2、全面信用管理模式 • 3、3+1信用管理模式 • 4、双链条信用管理模式 • 5、他们之间的区别，以及更加 完善在那里 3．1 企业信用管理流程概述 3.1.1企业信用管理流程的定义 理 管 用 信 业 企 主体过程 辅助系统 3.1.3科学的企业信用管理流程目标 • 误区企业信用风险最小化 导致企业的市场份额或市场价值最小化理 管 用 信 业 企 • 信用管理流程设计的最终目标 高质量销售最大化＋应收账 款回收最大化＋坏账最小化 ＝现金流最大化 3．2全程信用管理模式 • 一、全程信用管理模式的含义 理 管 用 信 业 企 基于现代市场经济意义上的 信用销售和企业信用管理 实践起源于1830年的英国 和1837年的美国，其标志 是征信公司及相关的调查服务业的出现。 当时的信用管理(Credit Management)(又 称企业信用管理)是指对企业赊销进行科学 管理的技术，目的是提高企业赊销的成功 率和金融机构发放贷款的成功率，它主要 包括客户的档案管理、客户授信、应收帐 款管理和商帐追收四大基本功能，我们把 它称之为狭义的信用管理—应收帐款管 理。 • 由于基于客户的档案管理、 理 管 用 信 业 企 客户授信、应收帐款 管理和商帐追收四大 基本功能上的狭义的 信用管理容易产生“前清后欠”、 “回收率低”、“管理欠规范”、“系 统性不强”等缺陷，由此变革便 产生了著名的全程信用管理模式 (见图3 －2)。 全过程信用管理 理 管 用 信 业 企 • 所谓全程信用管理模式是指以质量为 理 管 用 信 业 企 根本，以信用管理为支柱，在企业内 部建立信用管理体系，从业务的各个 环节入手，对事前、事中、事后进行 风险管理，规范化、制度化地处理各 项业务程序，实现全程信用管理。 • 全程信用管理的目标是强化客户资信 管理，防范销售中的信用风险，控制 逾期应收账款，加强欠款追收，减少 呆帐，坏账损失，提高企业盈利能 力；规范赊销业务，增强企业市场竞 争力，建立企业内部信用风险管理制 度，全面提高企业管理素质。 • D公司是一家医药企业，在实施信用管理以前一直为居高不下理 管 用 信 业 企 的应收账款所困扰。实施信用管理后，该公司针对应收账款 在赊销业务中的每一环节实行风险管理，建立一套完整的事 前控制、事中控制和事后控制程序。在事前控制上，该公司 主要通过对客户信用等级的评定，确定其商业信用和赊销额 度 ；在事中控制上，该公司以赊销业务的审批、稽核、合同 审查等手段控制销售中的信用风险；在事后控制上，该公司 采取以应收账款账龄控制、清对和催收的专业化、系统化管 理方法，解决客户账款逾期问