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加拿大皇家银行销售手册 ——告诉你销售工作的每一个细节 注意 你的销售经理应该在对你进行销售手册培训之前，从Leo TV网站上下载《教练手册》并且本人安排参加正式的经理培训。 第一部分——概要 目标： 销售手册的概览和目标 为你在整个学习中主动积极地参加做好准备 明白你自己参加本次培训的目标 第二部分——转换销售人员的角色 目标： 转换一个销售人员的角色：对客户提供出个性化的理财解决放案的意义。 “态度”和“结果”的关系 销售技巧决定成功的原因 对顾客进行理财产品的需求和生产的必要性的教育 在一个不断变化的市场中的不断的变化自我 三种类型销售环境 对销售过程的一个高层次的概览（六步骤）和我们本培训的侧重点（四步骤的顾客面对面交流） 态度决定一切 态度、期望、表现和结果之间的联系非常重要。如果按照下图提供《行为循环图》，你将看到态度将最终影响我们的行为和我们获得的结果。结果将会反作用我们的态度。 同样的，积极的态度通常产生积极的效果。当你凭借积极的态度达到了新的挑战，你将倾向于达到一个更好的结果，这样的结果将促使你提高你的技巧并使从生活中产生收获。 影响 影响 图表 STYLEREF 1 \s 0 SEQ 图表 \* ARABIC \s 1 1 态度评定测试 下面你将看到一系列在销售过程中的重要成分，给出你对于不同的元素的评分。 元素 产生很消极的因素 产生很积极的因素 作为一位销售人员 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 银行的产品 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 你的销售能力 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 你的顾客 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 对于目标的处理 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 你自己 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 公司地位 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 处理竞争 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 被拒绝 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 你在销售中的未来发展 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 这个结果给你提供的反馈并且给你提供及回，去专注与那些我么需要培养自信的领域。忽略那些非常积极和非常消极的分数。在这个培训之中，仔细考虑你需要做的事情来驱使你积极的思考问题，并且给自己灵感，让自己在你的顾客面前秀出最好的一面。 你的角色演练 说明 小组演练，讨论你们关于下面三个问题的回答。记录下你的答案，准备好回答你的老师回答老师的问题。 问题 顾客怎么样看待你的角色 你怎么样看待你的角色 银行怎样看待你的角色。 满足你的顾客 你需要聪明的安排你的时间，给那些有能力购买的顾客提供服务。所以我们需要在顾客上花费时间，确认我们可以在他们真正需要我们的帮助的时候给他们提供合适的服务。综上所述，你需要在第一次和顾客接触的时候就尽可能快地满足你的顾客，你需要查明你正在和一个合适的顾客进行交流，并且查明你也是他们最需要的人。你需要评估你提供的产品是不是他们需要的并且价格是对他们而言合理的。最后，你需要查明你们的交谈是及时的，换句话说，你们的交谈的时候正好是他们准备购买该产品的时候。 满足你的顾客的过程简单可以表示为 合适的人选+合适的产品+合适的时间 关键问题的思考——这位顾客有权利做出决定吗？ 例子： 薪金发放服务 一个顾客需要和你讨论一下银行的薪金发放服务，你发现他是一个账簿管理人，但是却没有权利对这个企业作出这样的决定。 关键问题的思考——这是对于该客户正确的产品吗？ 例子： 抵押贷款 一个客户说他想买一栋房子，需要＄200,000，你在你的电脑里面查询他的个人信息，发现在他的储蓄账户里面只有＄1,500，你就需要想清楚你是否需要和他进行抵押的业务，你必须首先问他两个问题，“除了你储蓄账户里面的＄1,500，你好友别的储蓄了吗？”和“你将如何计划去现金偿还借款”如果答案时，他只有这个＄1,500元的存款，你就需要结束和他的洽谈，并且再次询问比如对于他将在时间限制中，他能够怎样为了即将到来的现金支付储蓄。 关键问题的思考——你的顾客准备好或者能够购买了吗？ 例子： 抵押贷款 你可以问你的顾客他什么时候准备买一栋房子。如果他的答复是两年之后，那么现在就不是一个合适的时间去讨论抵押贷款的事情。你可能想把他的名字放在你的工作簿首次买房者的栏目中，或者你回想和他讨论它将怎么样计划为了他的购房抵押进行储蓄。 贷款 如果顾客来和你讨论贷款的事情，你在电脑里查询后发现这位顾客孩子拖欠着另外的一笔贷款，你可能告诉他他现在没有资格在申请一笔贷款并且结束和他的谈话。在那种情况下，你可能会建议他去征信机构他的信用问题办妥当。 一旦他重新建立了自己的信用评级，那么他就可以去申请一笔新的贷款了。 加拿大皇家银行的美好未来、目标、战略优势