利润模式诊断.pptVIP

课程设计目标与目的 分析案例，能够把握案例里面的利润设计要点 不断批判、深挖和充实利润模式 获得科学的思考问题能力 100压缩为 1 的精妙之处 如果没有实现感性认识与理性认识的转变和交替上升，你就会对出现过、发生了、看见了、经历过100个形形色色的人、事、物的故事和案例没有把握住其规律与本质，你就会产生随波逐流的不稳定认识，出现不坚定的方向性认识，进而又会产生反复无常的跳跃、漂浮的、不扎实的观点，最终没积累，无法生根发芽，无法成长出科学认识、专业知识和科学思维的之树； 反之，如果你有了的本质认识、规律性认识的种子，你就是随时准备好看故事和案例，你看案例看故事是在检验和改进你的假设或先入为主的认识，在不断积累调整你的认识，整合别人的观点，提炼更准确更抽象更高度更丰富更多变的现象研究和试验室模拟。 文科人有什么? ? 文科和理科学习的区别 公式——名词解释、专业术语 定理——规律、思想 实验室——模型和概念化的实验室 用这些种子去发芽和积累，去不断壮大自己的知识之树 拥有知识之树 解构案例 超越央视 第一节 利润源泉：以客户为中心的企业设计 设计产品和服务的内容；设计做出那种程度和结构的投资；设计为了赢得客户而竞争的竞争战略；源于企业对客户的清醒而创新的认识，解决“向谁收钱，怎么收钱”的问题。 客户模式变形：微型分割、利润转移、权力转移、重新定位 流行的关注视角：客户系统经济学、生活方式与文化 量化分析：分母中含有单位客户的利润增长潜力、利润贡献度 企业利润的源泉：客户 从资产与核心能力开始 资产/核心能力 投入，原材料 产品/服务 销售渠道 客户 从客户开始 客户偏好 销售渠道 产品/服务 投入，原材料 资产/核心能力 利润转移——Nokia 客户质量和分类客户的利润贡献，谁的利润贡献大。谁最重要？谁最有价值？谁最不值得保留？谁带来各种各样商机？谁又是具有最高的利润增长潜力？因为不断转移的客户行为和日益增加的客户群多样性，把向客户出售的产品的定价和成本进行细致深入的研究可能会发现公司在许多客户账目上赔钱经营。基于对顾客规模、需求偏好认识和竞争者的顾客分析；如何顾客细分客户，辨别利润的主要客户群、辅助顾客客户群、潜在客户群。 把部分客户引向竞争对手。 先进的技术和信息管理系统与市场相联，客户赢利精确动态模型，把你的客户按照盈利多少从高到低排序，开发不同的定价体系、服务设计，选择在这些客户身上投入多少资金，投资的重新分配 用客户来衡量每一个客户目前和潜在的利润 选择前景看好的客户，具备长远价值的战略性客户 短期和长期的平衡 微型分割——levi’s 女式牛仔裤 从相同到不同到独一无二 客户的差异性和客户的成熟度，注定个性化是个大市场 行业的成熟、系统结构的技术革新——从标准化到个性化 客户愿意为充分满足他们的个性化的产品和服务支付更高的价格， 权力转移——Cardinal Health 参与角色的影响力。利润的源泉不一定是使用者，购买者和使用者不同。 对客户的定义是：从购买药品的机构逐渐扩大到药剂师、医院的管理者、医生、药厂的管理者等相关人员。 哪儿能接触到顾客哪儿就有机会。 购买决策角色分析 绑架终端消费者 重新定位——圣雅伦公司 创新顾客群体和创新收费方式，免费化 客户系统经济学(customers systems economics) 为购买产品与服务支付的货币；产品的使用费用，存储费用，和处置费用；还包括购买时所花费的时间，为熟悉使用方法花费的时间；在整个过程中必须承受和付出困扰。一句话，客户系统经济学包括客户购买与使用这种产品与服务所支付的金钱、时间和困扰。它是从你的产品延伸和扩展出来的一个系统。 解决方案 深度参与运营 生活方式的创新度 解析案例 《老板密码》收第二批、翻台顾客的钱，因为很多饭店只能收到正点餐的收入，如下午2点以后的顾客，在海底捞比较多，这就是利润源泉——客户的创新性 《凤凰涅磐》不是依赖卖碟赚钱，而是创新性的网络销售、彩铃、各种大型晚会、广告形象代言等客户的钱 《指甲刀里的新财富》不是只卖给使用指甲刀的顾客，而是买给像工商银行、公司业务员名片等新团购客户 第二节 利润基点：产品和服务的增值 利润基点，产品和服务的定位与创新，给客户带来增值。即企业交到客户手上的产品和服务，针对明确顾客需求，为客户创造价值，为企业创造价值。——增值的产品和服务，问题是如何增值？ 切入点顾客的个性化满足和客户系统经济链条 归宿点帮助顾客创造利润、带来利益、体验的增值性产品和服务 实质内容向人性化、精神化、文明化和生活方式化 计算：以类产品零