像医生一样思考(完全版）-药企产品经理.ppt

投资策略 投资、增值与开支 投资 增值 开支 精确投资 不能改变医生思想的投资是开支 投资于A-B的转变 先调查再投资 长线投资 一个客户价值 长线投资 投资的三个阶段 资源地图 有效利用一切资源 关注与A-B转变可以利用的资源 利用每种可以利用的资源； 注意减少风险，使转变更容易； 关注能够增值和增强中肯度的资源。 A B 调整资源组合和行动 促进销售增长； 根据A-B增量转变的不同阶段来调整资源组合。 A B 推动A-B转变的资源 随时注意医生的需求，以便不断推动转变； 不要假设医生的需求是什么； 探查并找出医生真正的需求。 A B 像激光那样的精确投资 用探寻来识别客户需求； 将产品知识、公司资源与客户药品选择顺序、风险点以及转变的成本相联系； 良好的沟通者——在产品特征、效益与他所了解的医生的重点之间建立联系； 不对重要的事情进行假设； 用探寻找出答案。 课程进程图 采纳 周期 转变 成本 客户 价值 不同处方阶段推广策略 A-B Shift 投资策略 与资源地图 患者 类型 处方 路径 寻找 “蓝海” 处方 反射 滴定 模式 采纳 周期 思维 方式 HBDI适应性沟通 定 位 法 则 处 方 推 进 策 略 战 略 计 划 书 产品经理市场日 产品经理销售日 思维 方式 猫狗天生是冤家? 知人者智，自知者明。 Ned Hermann全脑模型，能够解答 人与人之间的思维过程有何不同？ 这种不同对人们接受和理解我们提供的信息有什么作用？ 我们自己的思维偏好是什么？这些会对我们的销售效果产生什么影响？ 我们重要医生的思维偏好是什么？我们如何针对这些来调整我们的推广信息从而促进转变？ 这些思维方式上的不同对我们团队协作有何影响？ 思维偏好 就像很多人习惯用右手或者左手一样，我们一样有自己的思维偏好： 一些人是事实与数据导向的。 还有一些人是细节导向的，而且希望所有的事情都是逐步进行的。 有一些人是宏观思维者，往往会被太多细节搞得晕头转向。 还有一些人是情绪和关系导向的。 全脑模型可以帮助我们 了解客户，调整自我－从而： 更有效地与客户沟通从而培养更稳固的、更值得信任的客户关系。 调整你的信息从而更有效的转变医生的临床习惯。 依靠团队协作更有效地进行拜访。 差异游戏 强化练习 确认沟通风格的方法 “诊断”你最喜欢/最不喜欢的沟通风格 “最不喜欢”练习 应该和不应该做的事情 角色演练 1 2 3 4 了解自我 了解医生的沟通风格 深入理解沟通风格的差异 适应医生的沟通风格 了解自我－差异化游戏 活动策划 策划一次培训后举行的活动 了解全脑模型的概念 逻辑 分析 基于事实 量化 全局 直观 整体 综合 有组织 连续 有计划 具体 人际 基于感觉 动觉 感情 大脑模式思维过程 边缘模式思维过程 右脑模式思维过程 左脑模式思维过程 理性的自我 分析 量化 逻辑 批判 现实 喜欢数据 了解金钱 知道事务运作原理 探索的自我 高瞻远瞩 设想 推断推测 冒险行动 打破规则 喜欢惊奇 好奇/好玩 感情型的自我 对他人敏感 喜欢教导别人 接触广泛 支持性 富有表现力 情绪化 喜欢滔滔不绝 感觉 稳妥型的自我 采取预防措施 制定程序 完成任务 可靠 有组织 整洁，守时 谨小慎微 有计划 差异游戏 强化练习 确认沟通风格的方法 “诊断”你最喜欢/最不喜欢的沟通风格 “最不喜欢”练习 应该和不应该做的事情 角色演练 1 2 3 4 了解自我 了解医生的沟通风格 深入理解沟通风格的差异 适应医生的沟通风格 如何识别医生的思维偏好 目标： 识别医生在整体大脑模型中所使用的语言模式。 练习通过语言线索定位思维偏好。 问题提供了解医生沟通方式宝贵线索 是什么？ 为什么？ 如何， 何时？ 谁？ 差异游戏 强化练习 确认沟通风格的方法 “诊断”你最喜欢/最不喜欢的沟通风格 “最不喜欢”练习 应该和不应该做的事情 角色演练 1 2 3 4 了解自我 了解医生的沟通风格 深入理解沟通风格的差异 适应医生的沟通风格 认识沟通中的断层和对策 目标： 认识沟通中的断层； 识别自己最喜欢和最不喜欢的语言模式； 以自己最不喜欢的风格进行沟通练习。 找出你最喜欢和最不喜欢的沟通风格 左上限－蓝色 使用精确的专业语言 讲话精确、清晰富有逻辑 使用事实来说明论点－没有废话和错话 对技术/科学方面的内容能解释清楚 喜欢引用数字、统计数据和财务数据 理性争辩、使用批判式分析 简要清晰、有针对性的信息 能够清晰表达出思想 关注与价值和功能、目的和目标 右上限－黄色 使用带有隐喻的抽象的方式讲话 使用诸如：看、像、设想、总的来看等视觉描述