第十章-国际商务谈判的战术.ppt

第六章　国际商务谈判的战术 战术受战略的指导 战略的实现依赖于具体的战术 亲和性战术 扰乱性战术 施加压力战术 第一节　　谈判的亲和性战术 一、攻心战 （一）满意感 　　　　这是一种使对方在精神上感到满足的策略。那么如何才能做到使对方满意呢？这就需要对谈判对方有礼貌，关注他提出的各种问题，并尽力给予解答，解答内容以有利于对方理解自己的条件为准。即使对方重复提问，也应耐心重复同样的解答，并争取作些证明，使你的解答更令人信服。接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时可请当地政府官员或本系统主管的高级领导出面接待会见，促使其接受自己的条件。 （二）“头碰头” 　　　这是一种在商务谈判会场之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。通常，由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈，也称之为“碰头会谈”。这种战术有较强的心理效果，突出了问题的敏感性，加重了主谈的责任感，寄希望于关键人物。 （三）“鸿门宴” 　　　鸿门设宴为大家熟知。在国际商务谈判中，“鸿门宴”之策，主要取其“宴”之形，“意”之本。宴会对缓解气氛、减除心理上的戒备或对立情绪无疑有一定的效果。在国际商务交往中，宴请是免不了的礼仪和礼节。作为谈判人员员，宴请对方时，要有明确的目的和诚意；被对方宴请时，要提高警觉，时刻保持清醒的头脑，切忌感情用事，随意变卦。谨防项羽的“鸿门宴”再现。 （四）恻隐术 　　　恻隐术是一种装可怜相、为难相的做法。这一招在与日本厂商谈判时常见。主要表现形式有： 　　　1.说可怜话； 　　　2.装可怜相； 　　　3.“流眼泪”。 （五）“润滑剂”战术 　　　是指通过送些具有本地、本民族特色以及具有纪念意义的礼品或通过宴会气氛中的畅谈增强双方谈判人员之间的友好感情从而软化对方的谈判攻势和立场，使其退却让步，实现自己的谈判目标。广而言之，热情招待，观光旅游，乃至共同参加一些文体活动等有助于实现自己谈判目标所采取的手段，都属于这一范围。 （六）“投其所好”战术 　　　所谓投其所好，是指在谈判中故意去迎合对方的喜好，使其在心理或情感上得到满足。在与对方建立了共同的感情基础之后，再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使得自己的谈判目标得以实现。 二、擒将战 （一）激将法 　　　俗话说：劝将不如激将”。 “激将法”是一种有意识运用刺激性语言，激发对方自尊以使之振奋的言语表达方法。从心理学的角度分析“激将法”。运用的是人的心理代偿功能。每个人都有自尊心、荣誉感，激将法用得适当，能激起对方同情、反感、尊重、蔑视、悲愤、欢乐等肯定或否定的感情，从而动摇或改变所持的态度，使对方形成与自己相同的观点。 （二）宠将法 　　　一位美国讲演理论家说过，人们都爱听顺耳的话，这是每一个演讲者面对的事实，要时刻记在心上。宠将法，即是以好言美语切合实际或不切合实际地颂扬对方，以合实际或不合实际的礼物赠送对方，使对方产生好感，从而使自己目标得以实现。 （三）感将法 　　　人是感情动物，这是无法回避的人类特点，丰富的情感在影响着你、我、他乃至每个人的行为。市场经济的竞争，使得人们自由选择的可能性增大。在两件产品的质量、售价不相上下的情况下，感情就成了决策天平上具有决定意义的法码。 第二节 谈判的扰乱性战术 一、制造假象战术 （一）稻草人 　　　稻草人就是以假当真。运用“稻草人”的方法有：改变谈判日程；调整谈判人员；让翻译故意透露一些信息，让对方感到买方除与他谈判外还与其他卖方在谈判；有意把文件夹中某一个资料亮一下，说是竞争对手的建议，以表示还有“竞争者”，迫使对方重新考虑自己的态度。 （二）空城计 　　　商务谈判中的“空城计”与三国孔明的“空城计”意思不同。后者是为了暂缓退兵，而前者仅为了要条件。采用“空城计”的做法要有两个前提：一要看交易的情况，需求关系，市场情况；二要有灵活性，不能把自己架在空城上。 （三）先纵后擒 　　　先纵后擒在商务谈判中，被视为良策，经常使用。具体做法是：虽然从各种角度讲谈判双方都力求达成交易，但在谈判中却要装得满不在乎谈判成败或不想做成某笔交易，同时在谈判中又要摆出极力成交的热情。这种战术称之为先纵后擒。在做法上，多注重使自己的态度表现出半热半冷、不紧不慢的特点。 （四）声东击西 　　　就是转移对方注意力以求实现自己目标的做法。具体讲，就是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上万做文章，以分散对方对自己真正要解决问题的注意力，从而在对方没有警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。 （五）木马计 　　　在商务谈判中，以好像关注、有兴趣、甚至认真考虑对方建议的态度，把对方的信息搞到手，再反过来攻击对方，以求有利于自己的条件的做法，称之为“木马计”。该计谋在谈判中随处可见。 二、以逸待劳战术 （一）疲劳战