《采购供应谈判》复习资料.docVIP

《采购与供应谈判》总复习资料 ：在不同背景下的谈判 1、P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 2、谈判的七个阶段（一个理想的商务谈判可以分为哪些阶段以及主要的工作内容是什么？ ）（P5） 1、准备：确定重要问题和目标； 2、建立关系：理解自身与对方的关系；（要知道两者的关系，关系图普） 3、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）； （自己的目标、数据，对方的目标区间） 4、信息使用：为谈判建立案例；（收集到的数据形成案例说服对方） 5、议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程； （合同条款的谈判，哪些方面可以降本，如何说服，不适俩谈判的时期） 6、结束交易：谈判各方建立承诺； 7、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。澄清一些枝节问题。 3、不适合谈判的情形？P6 1、当你会失去你所拥有的一切时--------在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判 2、当你处于最大生产能力时 3、当强加给你的要求缺乏职业道德时 4、当你对取得的成果不敢兴趣时（即你无从收益） 5、当你没有时间按自己的意愿谈判时 6、当你在谈判中无法信任对手时（因