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中日瓯柑贸易商务谈判剧本 温州瓯海茶橘有限公司 新加坡农产品进出口有限公司 总经理： 副总经理 : 财务总监： 财务总监： 市场部部长： 采购部部长： 技术总监兼秘书： 技术总监兼秘书： 中方总经理：欢迎来自新加坡农产品进口有限公司的各位谈判代表来温州进行业务洽谈，我是温州瓯海 茶橘有限公司秘书 ~~ ，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是副总经理蒋凯丽女士，这 位是~~ 新方副总：非常荣幸来到中国温州。我是新加坡农产品进出口有限公司秘书 ~~ 。下面由我来介绍我方谈 判代表。这位是 ~~ ，这位是 ~~ 中方总经理：贵方代表从新加坡远道而来，对这里的气候还适应吗？ 新方副总：虽然气候有些差异，但好在贵方的安排非常周到，一切都好！ 中方总经理：谢谢，希望我们此次关于瓯柑价格条款的谈判能够让双方满意！ 新方副总：当然会的。 中方总经理： （微笑点头）好的，那么我们开始吧！ （新方副总点头同意） 中方总经理：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《 2010 年国际贸易术语解 释通则》，不知 XX先生是否同意？ 新方副总：当然可以。 （中方总经理点头，并示意对方开始。 ） 新方副总：我方了解到贵公司拥有优质的瓯柑生产基地，而且在日本，韩国等地广为销售。我方此次慕 名前来就是为了采购一批品质优良的瓯柑。那么，就请贵方详细介绍一下吧！ 中方市场部部长：下面容我为大家具体介绍我方生产的瓯柑：我公司生产的瓯柑是温州茶山的特有珍稀 品种，其主要生长范围是大罗山及其周边地区， 温州瓯柑，柑皮金黄，籽少，果肉鲜美，初食 时有微苦、食用后具有清凉解毒的药用价值。其品 质特点和品种资源具有很强的独特性。 新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方瓯柑营养成分方面的详细情况！ 中方技术总监：好的。 温州瓯柑果实素有“五月瓯柑赛羚羊”之称，为分析证实瓯柑初食时有微苦，经 果实分析测定，在 100 克瓯柑果实中含水份 79.64 克、钙 55.2 毫克、柠檬酸 0.34 克、 还原 糖 4.13 克、总糖 9.47 克、维生素 C26.8 毫克、维生素 D560 毫克。经过多年的探索研究， 证实瓯柑苦味物质的主要成份是新橙皮甙和柚皮甙，这种成份有降压，降温，耐缺氧和增 加冠脉流量等有药效作用。 新方技术总监：那么关于质量认证呢？ 中方技术总监：我公司生产的瓯柑于 2006 年取得浙江省进出口检验检疫局出口基地认证 ;2008 年获得全 球良好农业规范认证及 ISO22000 食品质量安全体系认证。农业部颁发了无公害农产品认 证证书。 新方技术总监：看来贵公司的生产是值得信赖的（向副总点头示意） 新方副总：看来贵公司提供的瓯柑很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划 ,, （故意停顿） 新方采购部部长：我方暂定采购瓯柑 2000 公吨，时间是 2013 年 11 月 15 日之前。 中方财务总监：我方的报价是 2800 美元 /公吨。 新方副总：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。 新方财务总监：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有 1500 美元/公吨，何况，贵方的瓯柑 还略微苦涩，市场需求可能会小一点。 中方市场部部长：贵方此言差矣。 瓯柑具有清热，生津、开胃、醒酒、去痰止咳的功效。落地果和柑皮 1 则是宝贵的中药材，温州人称瓯柑为药柑。对人体的健康起到了帮助作用。瓯柑耐贮藏，能 越冬抵夏，食味依然。 新方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子） 中方总经理： XX 先生，我方的报价是非常合理的。 新方副总：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。 新方采购部部长：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次的谈判根本无法 继续。（不耐烦） 中方财务总监：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？ 中方总经理： XX 先生。 XX 先生。（X 回头不说话） 。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不 拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢？百闻不如一见，先请贵方看一下我们的瓯柑，我们再 讨论价格。 （礼仪上瓯柑） 新方技术总监：贵方的瓯柑果然不错。 中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的瓯柑，如此的优质柑橘，想必我们双方都不愿放弃吧！ 新方副总：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？ 新方采购部部长：听说贵方这一季的瓯柑早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻找销售渠道，那么 贵方所承担的成本和风险将会更大。 我们有庞大的零售系统， 采购量是其他采购商无可比拟的。 中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是亚洲 最大的农产品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的瓯柑推向国际市场。 中方总