售前产品演示总结剖析.docVIP

第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 11 页 售前产品演示实战与总结 一、产品演示的定义 广义上可以认为产品演示是演讲的一种具体形式。 演示不同于一般的演讲，它不是培训，更不是答辩。培训更侧重于传授操作，此时客户主观上已认可培训者所在公司和产品，在过程中更多的是教学相长，形式可以多种多样，根据不同用户层次灵活组织。 答辩更侧重于对具体问题的回复，主导方是提问者，而不是答辩者，也不容易组织系统的观点阐述，只能见机行事，见招拆招。 软件或者项目演示就是在有限的时间内，结合语言，形体，软件操作等表达形式，面对一群不同或者不明心态的人很好的介绍公司、产品、服务和实施方案，回答各种技术问题，应付各种刁难，争取最大范围内取得听众认同，号召他们采取合作行动的过程。 演示是主动影响客户(学校)的过程，同时也是主动和我们的同行竞争的过程，更是个人魅力展现的过程。整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看我们有什么办法在短短时间内更能抓住学校的心理。 二、演示前的准备工作 1、编制演示方案 内部沟通完成，达成共识后就可以进行演示准备，演示准备这个环节就是要按照共识来准备一份演示方案。 　有了演示方案，演示时才能心中有数，让别人提意见时也有了一个参考的依据。 　完整的演示方案应包括三个部分： 　第一是演示产品线和其它软件环境，包括操作系统数据库和演示时要调用的其它应用程序或各种资源，在演示之前要测试好系统，保证正常演示部分能够顺利进行，尽量保证BUG不出现在现场。 　第二是演示的思路，演示一定有一个整体思路贯穿，这个思路根据演示的内容、听众的特点和演示的环境而且尽可能按照学校业务以及关注点来准备，而且简明扼要说明了自己是如何按照业务思路连串 软件功能模块达到支撑业务模块的目的。那么，就要通过各种途径知道学校的关注点，这个还是很重要的，因为这样就会有针对性了。 　　演示思路要考虑你想告诉听众什么？先要确定演示的目的。准备工作的每一个步骤始终要围绕这个目的进行。只有这样，才能保证你的演示方案有针对性且高效率。 　　第三是演示词和配套操作顺序，要写清楚什么操作提供怎样的说辞，操作的时间在哪里，哪些需要提前操作或打开界面，提高演示效率，哪些操作可能需要较长时间等待(例如汇总)，需要准备更充分的说辞，操作进入界面和数据位置，哪些操作在演示时不能做，这些都要逐段落实写明。 一般认真准备了详细的演示方案，现场演示就不会失去思路，操作也不会零乱，往往可以达到很好的效果。 2、演示前的准备 　　 三、产品演示的方法与技巧 展示的目的是：用客户喜欢并愿意接受的方式，为其提供解决方案以满足已经发现的客户欲望和需要，借以鼓励客户进一步行动。这个过程和医生给病人开药方并无二致。然而，要想让客户接受你的建议并做出购买决定，你就必须让他们相信你是一个专家。演示的时候要把握以下几点： 1、抓客户需要的。 a、了解客户现状及关注点，分析客户的特点；分析客户之前是否有使用过相关的系统，是否考察过其它供应商的系统？原系统的特点，使用过程中存在的问题；学校目前软、硬件的运行环境，校区及网络资源的分布情况？客户重点关注的问题等；最大程度上获取客户的信息，根据客户反馈的需求，详细分析，制定周密、有效的演示方案。 b、与竞争对手相比的优势。 c、整理客户目前管理存在的问题，针对客户问题，陈述产品特点及解决办法，引导客户接受我们的管理理念，突出我们的管理办法。 d、恰到好处的案例分析。 产品的演示一定要有针对性，目前我们的产品是一套完整的系统方案，涵盖的面非常广，内部功能模块多，而且随着后期研发工作的不断进行，系统更加完善和完整，涵盖的面会越广；在每次演示中，不可能把整套系统面面俱到的介绍给客户。从用户本身而言，很少有用户愿意或有足够的时间全面的了解系统的所有细节，他们关心的是自己要急于解决的问题和这个问题所涉及的细节(即问题的解决办法)。所以在产品演示前，必须先摸清楚客户现状，重点是面临的问题，对软件的期望，结合我们软件的功能及优势，有针对性的细化。做到重点突出，取舍得当。既要突出系统的完整性，更要针对性的在某一点或某几点上进行详细的分析和讲解，千万不要忽视细节。细节不一定要有直观的表现，但是细节可以分析出来，表现出来，让用户感受到，注意语言的艺术，重要的是对产品充分理解的基础上针对用户的一种提练和升华。 2、寻竞争对手关注的。 a、针对不同的客户，分析竞争对手的优劣：产品功能，用户使用情况，售后服务，安全性。 b、寻求与竞争对手的竞争点，展示我方优势。 3、把握现场，保持互动。 产品展示的目的，是要把产品介绍给客户，但是在展示过程中不能是机械式的演讲，这样容易让客户对系统失去信心，这样的展示不但不能推动销售，反而会给阻碍销售。因此我们必须考虑与客户互动，讲客户关心的东