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体验营销三十六计 第1计　“瞒天过海” 一、原文和出处 【古兵法原文】 　　备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。 【原文今译】 　　防备得十分严密周全，往往容易松懈大意，司空见惯的事情就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，不是阳事之敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。 【出处今译】 　　出自传说。相传唐太宗率兵30万，离开长安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计：他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒天过海”（事见《永乐大典?薛仁贵征辽事略》）。 【案例】 　　1、xx手工巧克力以文化体验带动品牌市场 　　2006年，中国第一家手工巧克力，也是第一家以礼聘定位的巧克力一一北京xx巧克力开始在网络上出现。开业伊始，面临的首要问题就是如何对品牌进行宣传，使巧克力的品牌在短期内得到市场以及消费者的认同。由于北京xx巧克力的基本消费者大都是都市白领以及一些追赶时尚的年轻新贵。但是由于这群人的消费大多处于感性的状态，所以在初期销售状况一直都是只能保本。在这种情况下，巧克力的经营者决定于我们进行合作。 　　在接受任务以后，我们组成策划组。首先进行市场调研。经过调查市场中竞争产品的状况，策划组得出以下结论：1、巧克力市场被国外的强势品牌所垄断。2、大部分目标消费者对于巧克力是否是手工的不感兴趣，品牌优势不突出。3、经营者的产品在目标群体中没有新意。4、消费者对于礼品的理解还存在很多误区。由此我们得出结论：目前xx巧克力不是走势不旺，也并非产品不符合市场，更不是没有市场潜力，关键是商家没有着力引导消费者去认识一种巧克力礼品的文化**，若能利用巧克力自身的文化底蕴，一定可以冲击消费者对于xx巧克力的消费理念，这个策划的关键就是使消费者体验到文化的冲击力。 　　经过详细的市场分析，我们群定了以下的营销策略： 　　1、首先要塑造一个个性鲜明，急剧亲和感和时尚感的产品品牌形象，无论在标示、包装设计都要充满时尚气息以及文化韵味。 　　2、市场推广策略：主推巧克力文化，以巧克力诞生一直到发展这个时期所经历的国家文化，地域特征为主线，制造巧克力市场上的文化氛围，缩短市场培育时间。 　　3、在网站、以及产品本身，配合阶段文化推出具有代表意义的巧克力品种。 　　4、给消费者一种巧克力的文化冲击，使品牌具有时尚韵味。 　　5、寻找中心事件，充分借题发挥。 　　在这个策略的引导下，我们与商家配合，阶段性的推出玛雅艺术、西班牙宫廷文化、法国的时尚文化、英国的绅士风度等使消费者在体验异域巧克力文化的同时，打造出巧克力品牌的文化底蕴，以这个底蕴来拉动时尚一族对于品牌巧克力的消费。 　　在这个案例中，我们公司通过主打文化来带动商家产品的销售量，正是以为消费者建立一种思想上的文化体验，来塑造品牌巧克力自身的价值，在宣传文化的同时商家配合文化体验主题推出一些限量产品，使得品牌巧克力的市场培育期缩短，做到短时间内得到广大消费者的广泛认可，使消费者在为朋友购买巧克力的同时，也为朋友送出了一种巧克力文化上的祝福，这样的消费过程，为消费者创造了一份愉快的消费体验。 　　2、康佳电视用状态感动美国 　　康佳是一家我国国有电视机生产厂家。它的任务是挤进美国的市场以取代日本和韩国的产品，实现中国成为国际上家电市场大国的目标。康佳在美国的市场上地位并不高，所以这样的任务似乎有些勉为其难。但是康佳在我国国内是电视机最大的销售商。它2007年1－10月，康佳彩电零售量占有率为13.94％，稳居全国第一，成为最受消费者欢迎的彩电品牌。康佳集团内部销售数据也显示，“2007年1-11月平板电视的销量同比增长70.62%，平板销售收入比重也由26.86%增长到38.20%。”2007年，康佳集团通过不断的技术改进和工业设计创新，率先在业内推出了液晶电视子品牌i-sport，并全球首发第一款专为奥运打造的“双稳双120Hz”液晶平板运动电视i-sport36系列。该产品也成功进驻国家奥林匹克体育中心的运动场馆，成为少数服务08奥运的国产运动平板产品。在平板销售快速增长的同时，康佳继续保持着在CRT市场的传统优势。截至10月，康佳CRT彩电销售量占有率为20.6％，销售额占有率为19.6％，创造了历史新高，并继续保持CRT市场双第一的领军位置。 　　康佳在最初进入美国市场的时候，主要销售13英