人员销售和销售促.pptVIP

* * 第十八章 推销和销售促进 bigman999@126.com ★如何管理销售队伍？ ★如何进行人员推销？ ★如何进行销售促进? 在此我们将讨论以下问题: 第一节 管理销售团队 bigman999@126.com 销售人员是公司与顾客之间的纽带。对顾客来说，销售员代表的是公司的形象；反过来，销售员又从顾客那里给公司带来许多有用的信息。 管理销售人员 对于销售队伍的设计，公司必须作最认真的考虑，即制定销售队伍目标、战略、结构、规模和报酬方式。 设计销售团队策略和结构 招募和选拔 销售人员 培训 销售人员 激励 销售人员 监督 销售人员 评价 销售人员 一、 销售队伍的目标 人员销售是促销组合中的人际部分，包括：面对面沟通；电话沟通；视频或网络会议等。 销售人员除了销售以外，还将执行下述一个或几个特定的任务： 寻找客户 设定目标 信息传播 推销产品 提供服务 收集信息 分配产品 优秀销售员的条件是什么？ 诚实、可靠、懂业务、会帮助人 能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的嗜好 善于从顾客角度考虑问题，能认真对待顾客和仔细做好每次访问 具有渴望成功，想达成销售的强烈的个人愿望 二、管理销售队伍 如果公司向各类客户销售多种产品，则可以按产品或地区来安排销售队伍的结构。 按地区安排销售队伍 按产品安排销售队伍 企业经常用工作量法来确定销售队伍的规模。这个方法包括有以下步骤： 1、将顾客按年销售量分成大小类型。 2、确定每类客户所需的访问次数（对每个顾客每年的推销访问次数） 3、每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。 4、确定一个销售员每年的平均访问次数。 5、将总的年访问次数除以每个销售员的平均年访问数即得所需销售员数。 1、区域销售团队指销售人员被分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品和服务 确定销售人员的工作 便于计算 更低的销售成本 改进客户关系和销售效果 2、产品销售团队 3、顾客销售团队 4、复合销售团队 三、销售人员报酬 为吸引高素质的销售员，公司应拟定一个具有吸引力的报酬计划。公司必 须对报酬的4个组成部分作出决定： 固定金额 可以是薪金，用于满足销售员收入稳定性的需要 变动金额 可以是奖金、红利或利润分成 费用津贴 可以使销售员进行必要的推销工作。 福利补贴，如：休假工资、生病或意外事故时的福利、养老金以及人寿保险，用于提供安全感和工作满足感的。 固定的和变动的报酬产生了3种基本的销售队伍报酬方法： 纯薪金制 纯佣金制 薪金、佣金混合制 只有1／4的公司采用纯薪金制和纯佣金制。3／4的公司采用两者的结合，然而薪金与奖金刺激的比例各个公司相差很大。 四、销售人员的时间分配 实际销售 行政事务 旅行 停工期 解决问题 调查 （发掘潜在客户） 五、支持销售人员的主要工具 销售人员的培训 １、了解公司的基本情况 公司的历史 公司的经营目标 公司的机构设置 主要的负责人员及其权限情况 公司财务状况及财务措施 产品知识和销售知识 2、掌握本公司的行业情况、产品制造、产品用途等专业知识 3、把握本公司各类顾客和竞争对手的主要特点 顾客的购买动机、购买习惯、需求特征 竞争对手的战略和政策 4、接受推销术的基本训练，懂得如何作有效的推销演示 5、懂得实地推销的基本程序 怎样在现有客户与潜在客户之间分配时间 怎样合理支配费用 如何拟定推销路线 如何与客户约见和面谈 如何签约 如何处理客户异议 如何撰写访谈报告 在各种培训方法中有角色扮演，敏感性训练，程序化学习，观看老推销员的业务示范等培训方法。 六、销售人员的监督与激励 如果销售员报酬的绝大部分是以佣金方式支付，并且由他们自行去找自己的顾客时，一般可不加太多的监督；而那些领薪金和必须负责某些客户的销售人员就必须受到严格的监督： 制定客户访问的标准 制定潜在客户访问的标准 确定市场费用的定额管理办法。 评估销售人员和团队业绩 评价销售员的最重要的信息来源是销售报告。销售报告一般分为两类： 推销员工作计划和地区营销计划 客户访问报告和费用开支报告 这些报告为营销管理人员提供了反映销售业绩的基本原始数据。其中常用的主要考核指标有: 每个推销员每天的平均销售访问次数 平均每次销售访问的时间 每天销售访问的平均收益 每次销售访问的平均费用 每次销售访问的招待费用 每一百次销售访问收到的订单数 每一时期的新客户增加数 每一时期失去的客户数 制定并公布评价销售代表工作好坏的标准 通过评价激励销售代表完成工作定额 此外，在评价销售员的工作时，