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CIPS4级--采购与供应谈判 (考题节选) IPS4级--采购与供应谈判 (考题节选) 采购与供应基础文凭 Foundation Diploma in Purchasing and Supply 采购与供应谈判 Effective Negotiation in Purchasing and Supply 时间： 下午14:00 – 17:00 时长：三小时 A部分（SECTION A） 请仔细阅读并分析以下案例，然后回答问题1和问题2。 You are strongly advised to carefully read and analyse the information in the case study before attempting to answer questions 1 and 2. 案例： Westishire 家具供应公司 背景 Westishire家具供应公司（Westishire）的总部（HQ）位于Templedown。这是上世纪七十年代一座标志性建筑。这座建筑物的经理Rita最近接到了一些项目，要对楼中的餐厅设施进行评估，她认为这样可能提供了一个绝佳的机会与现有供应商就合同进行重新谈判。 Westishire的餐厅由Gilly Becker的公司Becker’s Delights经营。她对于自己提出物有所值的服务很自豪，而且以各式各样的菜肴而闻名。她拥有并管理一个较小的总部办公室，位于一条繁华街道上，管理团队有四个固定管理员工。 报价邀请 对于餐厅的合同谈判问题，Rita认为值得进行公开性招标。她估计到招标过程可能不受欢迎，因此她决定让采购团队应尽早地参与进来，在投标过程中给予帮助。首席设施采购员Steven被任命来支持Rita。 出乎意料的是，Rita收到了Lardy公司主动送来的报价。Lardy是一家当地餐饮集团，一直对Westishire的业务情有独钟。它们的价格比较低。她把这件事告诉了Steven。 与此同时，Steven就Gilly的成本结构问题与她进行了交谈。她准备尽早阻止竞争，并已经根据公开账目成本计算提交了一份建议，并降低了报价。在过去的半年她一直与餐厅的临时厨师和其他员工存在矛盾，特别是厨师，因为厨师供应短缺，需要按小时支出报酬。相反，由于发生在这一地区的价格战，Gilly从供应商那里购进的很多冷冻食品的价格也已经下跌。Gilly希望Westishire明白这些因素能影响她的利润。 投标讨论 以下是Steven和Gilly最近两日谈话的记录节选。 第一天 Gilly：“你知道，我不想失去这个业务，但如果能签3年合同，我准备把报价进一步降低10%。” Steven：“谢谢，但是在决定之前，我们需要对其他几家进行评估。” 第二天 Steven：“我一直在考虑你的报价，很有吸引力。你能不能给我一份文字材料。我倒是不敢保证能签3年，不过我们也许能签一年半。” Gilly：“我觉得这样不足以让我降10%吧。你知道，我的成本很高，而且经常会突然高涨。因此我必须有足够长的合同，才能提供更大的折扣。” Steven：“好吧，我们折中一下，18个月的合同，降5%。你看如何？” 谈判后 三周后，Steven惊讶地收到Lardy经理的电话，提出了更低的价格。Steven还在考虑下一步计划，突然他注意到报纸上有这样一条新闻： “对工资和工作条件不满，员工把Lardy告上法庭” Steven想，最便宜的不总是最可行的。 本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。 Case: WSTISHIRE FURNITURE SUPPLIES Background Westishire Furniture Supplies’ (Westishire) headquarters (HQ) is based at Templedown. The building is an excellent example of 1970’s architecture. The building manager, Rita Tailsworth, has recently been given the task of evaluating the canteen facilities and she thinks that th