采购和供应链管理-.pptVIP

什么是谈判？ 满足双方的利益（双方需求）,通过反复沟通来解决认知差异(求同存异)，使双方达成都满意的协议和结果，而进行价值交换的过程。 第五章: 采购谈判技巧 谈判的主要内容 交易条件谈判 价格、品质、交期、付款期限(月结方式)、 运输方式、包装要求、不可抗力因素、违约赔偿 及其他赞助费等。 采购谈判技巧模式 谈判前的准备 –准备及分析资料制定谈判目标及策略 会议 – 讨论、分析、達到目标 谈判后 – 推行合约条件 谈判技巧---谈判前准备 事的分析 成本分析 知己知彼 对方产能及品质 交易內容 对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险 对方销售对我方依赖度 对方簿弱环节 谈判技巧---谈判前准备 环境掌握 多方询价,货比三家 其他厂商实价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集品质记录,作谈判筹码 对方在同行业的份量 对方在地理上的优缺点 谈判技巧---谈判前准备 人的了解 对方之个性及嗜好 对方之決策权限 谈判易犯的错误1 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.让步太容易太快、逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 谈判易犯的错误2 7.接受对方第一次的开价 8.自以为对方知道你的弱点 9.太严肃看待期限 10.从最难的问题切入谈判 1