商务谈判的原则.pptVIP

第二章 商务谈判的原则 谈判过程中遵循的指导思想和基本准则 思考:没有原则行不行？ 1、合作原则 谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应该明确双方不是对手、敌人，而是朋友，合作伙伴 1、着眼于满足双方利益 2、坚持诚挚与坦率的态度 3、合作是解决问题的态度，而策略是技巧 二、平等原则 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易。 双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为发生与存在的必要条件。 同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。 平等互利反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则。 贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。 平等原则是商务谈判的基础。 课堂作业 讨论： 列车的原轨道前面有五个小孩和一个少年在嬉戏，在列车前方刚好有一个分叉轨道，在分叉轨道上有两个青年，如果你是列车的驾驶员，你会怎么做？是按原轨道行驶还是临时改变线路走上分叉路？ 四到五个人一组进行讨论，自行选出一位小组长把结果写在纸上，并写上各自的理由和姓名。（50字以上，时间为5分钟） 三、互利互惠原则 互利互惠原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利互惠是平等的客观要求和直接结果。 1、互利互惠是商务谈判的目标。 坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不能实现。 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功。 2、互利并不意味着利益的相等。 在谈判过程中，任何一方都有权要求对方做出某些让步，同时，任何一方又都必须对他方所提出的要求做出相应的反应。 谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益总数。 尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突，但在任何一项谈判中又都存在冲突的因素。一个出色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突，在平等互利的基础上，努力为己方争取最大的利益。 四、 对事不对人原则 （一）把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。 “事”指具体的行为、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。 沟通要坚持对事不对人的原则 ： 第一、谈判要针对具体问题，不要针对人的个性特征。 第二、要就事论事，不要牵扯到人格、个性等的问题。 五、 求同原则 求同原则也叫协商的原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。 六、 合法原则 合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。 商务谈判的合法原则，具体体现在以下三个方面 合法原则 一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格； 二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判显然违法； 三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的。 1935年《纽约堡法令》付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中找出了可钻的空子。 首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一到美国，他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产。 七、 信实原则 信实原则即守信与诚实原则。 所谓守信，即是言必行，行必果； 所谓诚实，是说任何谈判没有诚意、言而无信，绝对不行；出尔反尔，朝告夕改，势必失信于人，破坏双方的合作，谈判必将失败。 信用 为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到： (1) 讲信用，遵守谈判中的诺言。所谓“一诺千金”乃取信于人的核心。 (2) 信任对方，此乃守信的基础，也是取信于人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信任。 (3) 不轻诺，此乃守信的重要保障。轻诺寡信，必将失信于人。 (4) 以诚相待，此乃取信于人的积极方法。 某化