4s店汽车销售流程之产品介绍.PPTVIP

* 产品介绍 以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。 重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。 产品介绍的目的是什么？ 思考： 如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。 好处 解答疑惑给予信心 关键词 我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能顺利达成交易。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。 客户期望（客户心理） 销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。 销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。 关键行为 产品介绍技巧 什么是FAB介绍法 Feature 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 1、产品介绍的方法 FAB介绍方法 Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit产品