猎头电话(绕前台技巧指南(全).docVIP

Cold—Call电话寻访方法和技巧分享 Cold-call寻访作用和目的 1、 帮助刚入猎头行业人员在心理素质和专业技能快速提高的方法之一。 2、帮助猎头从业人员对所负责case及行业快速了解和掌握的重要手段之一。 3、帮助提高猎头顾问后期case完成的准确率和成功率。 解读：这是一个气场的问题。其一，你面对的大多是是比你年龄大，处事比你老练的职业经理人，而且你先前从来没有和其打过交道，人对于自己不熟悉的事物，在潜意识上抱有畏惧感；其二，在实际层面上的专业素养，你体现不出优势。这两点决定了大多数新手猎头缺乏与这类人隔空对话的心理素质，问到一些始料未及的内容时，往往表现的很心虚，在这种状态下，不要说拿到总经理的电话，就连前台人员也可以在一两招内将你打发。所以电话寻访一大目的就是培养这种心理素质，另外，在打电话的过程中学习和掌握一定的话术，是后期提高谈判提高成功率的重要基础。在绕前台这个阶段，我们看具体公司，需要编造各种借口，“好的借口是成功的一半”，这就必须事先了解一些行内知识。故而，电话寻访的训练一举多得，事半功倍。 Cold-call寻访的流程 1、行业和公司分析：从各种渠道（同事，同行，网络，朋友，候选人）了解客户公司和所在行业背景； 2、职位分析：分析JD，了解职位背后的信息（班车，部门等） 3、市场供需确定:设定所寻访人才的基本要求（了解客户的需求），准确分析其亮点和难点，并列出(候选人的需求）。 4、目标公司确定: (1)分析客户竞争对手、同行业、客户的供应商以及供应商的客户的概况和其业务范围。 (2)由客户公司提供目标公司名单。 5、列表：根据前面分析结果确定出所需人才的公司以及所在部门，并列出详细的list-COLD CALL表（公司全称，总机和部门分机）。 实战 1、 Cold Call前的准备工作 （1）心理准备。 （2）物品准备。 （3）致电目标公司的理由。 （4）礼仪准备。 解读： 心理准备 对于初次接触cold－call的人员来说，首先应该消除怀疑、顾虑重重、胆怯、缺乏自信心、表达结巴等紧张心理状态（主要原因已经在开首分析过），你必须明确，那是没有恶意的谎言，因为我们是提供给人选一个好的职位，这只是给他的一个参考，具体对方敢不感兴趣，企业能不能面试录用，这还是另外一回事，我们虽然迫不得已要编造一些借口和谎话，然而没有险恶的用心，没有必要承受太大的道德压力，否则，我们的工作就将无法开展，“保小节，失大节”，并非是智者所为。要树立自信心、胆大心细，不要有太多顾虑，作为一种挑战，忘我投入（如同演戏），要坚信自己只是市场上的催化剂，并不是你的出现导致人才流动，而是是因为人才有需求，公司还有其不够完善之处，你的所作所为实际上促使公司更好地完善自己，而人才可以到更好的发展平台。这是一个三赢的方式。 物品准备 为了保证您和对方的信息交流畅通，需准备以下物品： 电话（是该工作的必须物件）；笔和笔记本（一方面写好你准备好的理由，如假身份所属公司，公司性质，公司地址，座机，手机，对方可能会问到的问题的回答；另一方面是随时记录和对方所谈的内容，重点记忆姓名，公司名字，联系方式，以及其他个人和工作信息）；时钟（控制电话的长短，开场白不要超过30秒，说话不要无端拉长，让对方产生啰嗦与厌恶感）。 理由准备 结合职位分析，以及他所负责的业务，准备合适借口，如： 以朋友、顾客、客户的身份（效果较好） 业务联系、谋求合作为由（效果一般） 以某种社会团体、行业协会身份（此借口已被企业谙熟，不太管用） 培训机构、报社、杂志派送（对大公司效果不佳） 成功率比较高的借口有：总部的老总介绍的朋友、其他门店老总的秘书（效果绝佳）。 黄金借口组织原则： 最好使用对方了解，但又不熟悉的客户或者组织的人员为借口效果显著。黄金借口的组织关键是操作者根据自身的特点和对职位以及行业的熟知而设计最适合自身使用的借口，才能达到良好的效果． 操作者在与对方交流的过程中要保持高度的信息捕捉能力和快速的反应能力。 案例： 某百货公司，具有网上商城，但是此商城与普通百货门店间几乎没有业务联系，但是该百货公司内部人员一般都对其有所了解。又由于通过前几通电话了解到该百货目前各店面间总经理调动频繁，遂编出以下借口： “转总经理。”（开头话不要多，伪装你很老练，很熟悉状况，而且压根就不会想到遭到拒绝。） “你这里是哪里？找我们总经理什么事？” “我是网上商城的。有些事务想找总经理谈。” “可以先告诉我吗？” “是这样的，我们这里最近和你们一样，高层人员流动比较大（暗示你非常了解公司，是“自己人”）。所以在一些方面比较吃紧。所以想将部分业务分摊到我们各个门店，叫门店给予一点支持，想找总经理商量具体的细节。”（前台人员一般不会想这么多，多半已经云里雾里，也就是说，弄晕前台和秘书