润滑油终端客户开发教材.ppt

润滑油终端客户开发9式 销售技能培训 润滑油终端客户开发9式 ① 沟通 ② 检核 ③ 发现 ④ 开箱 ⑤ 抢占 ⑥ 整理 ⑦ 靠近 ⑧ 张贴 ⑨ 抓住 ① 沟通 一般情况下客户和你坐下来沟通的时间较少，如果是新 客户，要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了 一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策， 传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其 不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次都带一些小的礼 品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。 沟通政策，联络感情。 ② 检核 由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市 场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行 不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推 进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易 被终端截流。通过市场检核，也能避免此类问题的发生。 检核公司促销政策的执行情况。 ③ 发现 任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%， 总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过巡防作业就 很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合 公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些 空白网点成功开发，增加销售机会。 发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出 问题及解决方案，增加销售机会。