第四篇 国际贸易方式.ppt

国际贸易实务; 第四篇 国际贸易方式 ;［开篇导读］;［引导案例］;第一章 经销与代理 ; 经销(DistrIbution)是指进口商(即经销商)与国外出口商(即供货商)达成协议，承担在 规定的期限内购销指定商品的义务。 （一）经销的种类 按照经销商权限的不同，可将经销方式分为两种：一种是独家经销，也称包销。它是指经销商在规定的期限和地域内对指定的商品享有独家经营权。 另一种是一般经销，又称定销。在定销方式下，经销商不享有独家经营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经营同类商品。;（二）经销方式下当事人之间的关系 在经销方式下，商品由经销商以自己的的购入，取得商品的所有权，自行销售，自负盈亏，并承担各种风险。因此出口商与经销商之间是货主与买主的关系，属于买卖关系。其中，定销与包销的区别主要在于：包销商享有独家经营的权利，包销当事人之间是一种受专卖权和专买权约束的买卖关系；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。;（二）独家经销的特点与应用 在独家经销方式下，包销商具有独家专营的权利是指在包销期限和指定地区内出口商出口指定的商品只能向包销商报盘成交，而不能售给该地区内的其他客户；包销人在包销期限和一定地区范围内也不得向其他人购买此种商品。在包销方式下，商品由包销人以自己的资金购入，取得商品的所有权，自行销售，自负盈亏，并承担各种风险。因此，出口商与包销商之间是货主与买主的关系，属于买卖关系。但包销商又不同于一般的单纯的买卖关系，而是一种受专卖权和专买权约束的售定买卖关系。即双方签订包销协议后，出口商获得了专卖权，同时又有义务不再将包销商品向指定地区内的其他商人报盘成交；包销商获得了专买权，同时又有义务不再购买其他商人的同类商品，保证购进包销协议规定的最低数量的该种商品，并只在指定地区销售。 对出口商来说，采用包销方式的主要目的是利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，避免了多头竞争而导致降价减盈的局面，故其有较高的经营积极性，能在广告促销和售后服务中作较多的投入。但如果出口商不适当地运用包销方式，则存在着包销人包而不销而依赖出口商，导致出口受阻的风险。同时存在包销商利用垄断地位操纵价格，控制市场的可能。因此，对出口商来说，选择一个合适的包销商是成功地采用包销方式的关键之所在。;（三）包销与定销的联系与区别 定销与包销具有相同之处，即出口商与定销商和包销商之间都是售定性质的买卖关系，定销商也要像包销商一样自垫资金购货，取得商品的所有权，自行销售，自担风险，自负盈亏。在实践中，出口商常与定销商签订远期支付合同，在支付条件上给予定销商优惠待遇，但这只是出口商给予定销商的资金融通，并不能改变双方的买卖关系。 定销与包销的区别主要在于：包销商享有独家经营的权利，即在包销地区和包销期限内只有一个包销商经营出口商供应的商品；而定销商不享有专营权，在同一地区内可以有几个定销商同时为一个出口商销售同种或同类商品。定销方式下一般规定有一定的最低数量限额，可以避免包销方式下可能出现的包而不销的问题，定销还可以防止出现垄断。但定销对调动定销人员的推销积极性一般效果较差，难以发挥集中经营的作用。在定销期内，出口商可以对定销商的资信情况、商业作风、经营能力进行考察。因此，定销常被用作挑选包销人的过渡手段。出口商在采用定销方式时，应注意选择经营能力较强、资信较好的国外客户作为定销商，并在协议中规定一定的定销最低限额。;（一）代理含义 代理(Agency)的一般概念是，代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订阅全同或从事其他法律行为，而由本人直接负责由此所产生的权利与义务。我国《民法通则》第63条规定：“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为，被代理人对代理人的代理行为承担民事责任。” 国际贸易中的代理是以委托人为一方，接受委托的代理人为另一方达成协议，规定代理人在约定的时间和地区内，以委托人的名义从事有关业务活动，并由委托人直接负责由此而产生的后果。;（二）代理的类型 根据委托人授予代理人权限的不同，销售代理可分为下列几种。 1．总代理（General Agent） 总代理是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人进行全面业务活动，除代表委托人签订买卖合同、处理货物等商务活动外，还可进行一些非商业性的活动。 2．独家代理(Exlusive Agent or Sole Agent) 独家代理是指委托人给予代理商在规定地区和一定期限内享有代销规定货物的专营权。委托人在该指定地区和时间内不得委托其他第二个代