向不同类型地顾客推荐家具.doc

实用文档 文案大全 向不同类型的顾客推荐家具 根据我们的市场跟踪调查可以根据顾客进店的表现特征总结为以下六种每一种类型的顾客都需要不同的接待技巧： 第一种：携子考察型顾客及其接待方法绝大多数家庭都有孩子而且相当多的顾客尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子以便于看管对于带着孩子的顾客导购员要特别注意对待孩子的态度因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素◆表现特征：听导购员介绍产品时眼睛还要盯着孩子介绍过程中经常被孩子打断；收集资料受孩子影响◆接待要点：热情接待先称赞小孩；假如有两位导购员店里又不是很忙的话要有一位导购员专心照看小孩；假如是一位导购员那你要拿出一半的精力放在孩子身上；以便让其父母能专心听你介绍产品? ???如果顾客带着小孩上门在招呼顾客的同时别忘了亲切地跟小孩说几句话? ? 但也不要奉承得太露骨了因为这反而容易招来反感结果适得其反；称赞孩子尽量选用一些不太离谱又能让父母亲高兴的措词例如：◆ “这孩子真有精神”◆ “这孩子真聪明伶俐”◆ “小朋友上幼儿园了吗？”先让我们来看两个例子：例—：专卖店里一位女顾客带着3岁左右的小孩? ? 女顾客正在看产品：女顾客说：“我家客厅有二十多平米你看什么款式的沙发比较适合我？”导购员说：“您看这一款怎么样它是最新上市的款式颜色都很新颖? ? ”顾客高兴地说：“那……”话还没说完觉察到一丝不对味抬头一看? ? 导购员正拿眼瞪看她的孩子再定睛一瞧原来孩子正在撕扯一副招帖画女顾客的脸顿时不好看了：“宝宝过来!”孩子哭丧着脸走了过去? ? 导购员有些不好意思了又哄小孩：“小朋友怎么了不要哭啊”女顾客带着气说：“对不起扯破了你的招帖画……”导购员急忙说：“没关系没关系里面还有很多备用……”没等他说完顾客拉走孩子：“谢谢您我改天再来? ? ”例二：一位年轻的父亲牵着小女儿在看一款餐桌一名导购员在为他热情地介绍产品小孩子突然哭了起来? ? 父亲莫名其妙地一看糟糕：孩子已忍不住尿出来了? ? 年轻的父亲楞在那里又无助、又着急? ? 这时另一名女导购员走了过来：“先生交给我处理好了您继续看产品吧? ? ”说完抱起小女孩来到店内的洗手间? ? 没多久小女孩欢欢喜喜地被女导购员抱出来女导购员满脸微笑地说：“好了已经处理干净了不过裤子有些湿我用纸巾垫着免得她不舒服? ? ” 年轻的父亲难掩心中的感激之情以后只要有朋友或同事购买餐厅类家具他都推荐到这个店里例一处理方法：导购员用瞪眼的方式对待孩子的小小动作结果却使即将成交的生意泡汤由于家具大都是大件耐用品所以人们购买时都格外细心比较费时? ? 导购员最好准备带有广告意义的玩具如气球圆珠笔等小礼品吸引小孩子? ? 这样顾客就可以专心地听你介绍产品导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰避免双方的尴尬例二处理方法：一般遇上小孩尿在店里一定没有好脸色看这位女导购员却能当机立断迅速处理确实值得学习? ? 任何人在困难时受到别人的恳切帮助都会心存感激的女导购员的一次帮助得到了这位年轻父亲的感谢和支持一件小事可能打动一位顾客的心使他成为你的忠实用户并且会为你的产品做义务宣传? ? 能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员导购员关照孩子父母亲用购买来答谢这是父母亲本能的反映? ? 有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系这种方法屡试屡验一个顶尖导购员不可不会此招!第二种：结伴购买型顾客及其接待方法家具作为大件耐用品在购买时顾客很少一个人来结伴同行的多? ? 结伴购买的主要原因是顾客自己往往拿不定主意需要同伴给自己当参谋顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的◆表现特征：犹豫不定意见不统一时时互相商量◆? ? 接待要点：认清谁是主要决定者团结同伴主推两款不要太多以下是典型的结伴购买型顾客：例一：顾客A和B结伴来到店里顾客A为选择一种款式而犹豫不决而B顾客则在柜台周围闲逛心不在焉顾客A招呼B说：“呀我都不知道选择哪一款好了你过来帮我选一下嘛!”顾客B懒洋洋地应道：“好吧!”看了一下之后说：“我觉得人家营业员讲得都挺好我选中的你不见得赞同……所以还是你自己决定好了? ? ”接待这两个顾客的诀窍是设法使不购买家具的同伴B站在自己一边一起说服顾客A这时导购员可以对顾客B说：“小姐您的朋友好像难以决定您来看看怎么样?依我看这款最适合了……”顾客B这时得意地说：“我刚才就觉得这个不错别再犹豫了听这位姑娘的没错!”顾客A终于被打动了：“真的很适