中国联通营业厅转型期营业员培训材料.ppt

演示辅导与现场试用 FASTR技术案例：思考 演示辅导与现场试用 FASTR技术案例：行动 演示辅导与现场试用 FASTR技术案例：联想 分组练习 用FASTR介绍下列业务 1.手机电视 2.无线上网卡 3.iphone4S 4.手机上网 5.手机音乐 6.手机杂志 7.可视电话 异议处理与促进成交 常见异议处理方法 樱桃树法 富兰克林法 * 异议处理与促进成交 客户提及竞争产品时的对策 * 异议处理与促进成交 面对竞争产品时的对策 异议处理与促进成交 意向判断方法 异议处理与促进成交 临门一脚的激励方法 * 异议处理与促进成交 促成成交法 感谢您的关注！ * 思考一：执行需要把思想转化为行动（先讲故事由大家概括） 古时候，有一个和尚决定要到南海去，但他身无分文而且路途遥远。 于是，他便沿途化缘，一步一步往南海的方向前进。化缘时，他碰到一个比较有钱的人家。当看到这个和尚化缘，有钱人便问他：“你化缘干什么?” 和尚坚定地回答：“我要去南海!” 有钱人不由哈哈大笑起来。“凭你也想到南海，我想到南海的念头已经有好几年了，但还一直没有准备充分呢。像你这样贫穷的人，还没到南海。 几年以后，当和尚从南海返回又到这个有钱人家里化缘时，这个富人还在准备他的南海之行。 执行需要把思想转化为行动，把战略转化为成果。只说不做，只准备不行动，不会获得任何结果。 思考二：情况变化时应该及时调整执行的行动 植树节那天，某领导来视察植树的情况，走到一条街上，发现有一个人沿着马路在挖坑，已经挖了一排，而离他不太远，另一个人在往那些坑里填土。领导看了很奇怪，好好的路挖了又填，折腾什么呢？ 于是领导就问这两个人：“你们在干什么啊？” “我们在植树啊。” “植树？那树呢？”领导四下看看，疑惑地问。 “我们三个人一组植树，按照新的植树流程，一个人挖坑，一个人种树，最后一个人填土。可是，今天负责种树的那个人病了，没来。” “……” ★ 团队成员在执行中不仅要埋头苦干，还要抬头看路；不仅要明确自己的工作职责，还要充分了解团队整体目标。 ★ 工作计划制订以后，在执行的过程中要根据情况的变化做出及时调整；否则，盲目执行只能事倍功半，甚至南辕北辙。 思考三：鼓励团队成员在执行过程中进行创新 黎锦熙是我国著名的国学大师。1921年以前他在湖南办报，当时帮他誊写文稿的有三个人。 第一个抄写员沉默寡言，只是老老实实地抄写文稿，错字别字也照抄不误，后来这个人一直默默无闻。 第二个抄写员则非常认真，对每份文稿都先进行仔细的检查，然后才抄写，遇到错字病句都要改正过来。后来，这个抄写员成为著名的诗人、剧作家。 第三个抄写员则与众不同，他也仔细地看每份文稿，但他只抄与自己意见相符的文稿，对那些意见不同的文稿则随手扔掉，一句话也不抄。后来，这个人成为著名的革命家、战略家、理论家。 ★ 机械做事，可以把事情做到；认真做事，可以把事情做对；思考着去做事，才能把事情做好。在执行过程中充分发挥主观能动性，进行创新。 * 思考一：执行需要把思想转化为行动（先讲故事由大家概括） 古时候，有一个和尚决定要到南海去，但他身无分文而且路途遥远。 于是，他便沿途化缘，一步一步往南海的方向前进。化缘时，他碰到一个比较有钱的人家。当看到这个和尚化缘，有钱人便问他：“你化缘干什么?” 和尚坚定地回答：“我要去南海!” 有钱人不由哈哈大笑起来。“凭你也想到南海，我想到南海的念头已经有好几年了，但还一直没有准备充分呢。像你这样贫穷的人，还没到南海。 几年以后，当和尚从南海返回又到这个有钱人家里化缘时，这个富人还在准备他的南海之行。 执行需要把思想转化为行动，把战略转化为成果。只说不做，只准备不行动，不会获得任何结果。 思考二：情况变化时应该及时调整执行的行动 植树节那天，某领导来视察植树的情况，走到一条街上，发现有一个人沿着马路在挖坑，已经挖了一排，而离他不太远，另一个人在往那些坑里填土。领导看了很奇怪，好好的路挖了又填，折腾什么呢？ 于是领导就问这两个人：“你们在干什么啊？” “我们在植树啊。” “植树？那树呢？”领导四下看看，疑惑地问。 “我们三个人一组植树，按照新的植树流程，一个人挖坑，一个人种树，最后一个人填土。可是，今天负责种树的那个人病了，没来。” “……” ★ 团队成员在执行中不仅要埋头苦干，还要抬头看路；不仅要明确自己的工作职责，还要充分了解团队整体目标。 ★ 工作计划制订以后，在执行的过程中要根据情况的变化做出及时调整；否则，盲目执行只能事倍功半，甚至南辕北辙。 思考三：鼓励团队成员在执行过程中进行创新 黎锦熙是我国著名的国学大师。1921年以前他在湖南办报，当时帮他誊写文稿的有三个人。 第一个抄写员沉默寡言