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詢、比、議價之詢價技巧 詢價是采購作業流程上的一個必要階段。 詢價有兩種方式：口頭詢價和書面詢價 應注意 在詢價的過程中，為使供應商不致發生報價上的錯誤，通常采購人員應提供輔助性的文件，例如工程發包的規范書、物料分期運送的數量明細表﹔有時候買方對于形狀特殊，且無標准規格的零件或物品，也須提供樣品給供應商參考。 詢、比、議價之議價策略 議價的成功在很大程度上取決于所做計划的質量和數量。制定議價策略，就是制定議價的整 體計划，從而在宏觀上把握議價的整體進程。 制定議價的基本步驟如下： (1)明確議價應達成的目標，例如以最低的價格購進一批原料，力爭采用分期付款方式等。 (2)收集相關數據，了解供應商的詳細情況，特別是在價格方面的立場，并對所購物資的成本進行分析。 (3)確定實際情況，也就是找出認為可信的數據。每一種實際情況都是所希望達成協議的一方面的信息。 (4)找出分歧點，也即是議價中重點討論的問題。 (5)分析各自的優勢和劣勢所在 (6)確立自己在分歧中的地位， 詢、比、議價之談判技巧 (1)雙重退避。當賣方銷售人員報價時，買方采購人員應表示驚訝得難以接受，同時他的上司也 如此。這樣才能讓對方明白他們無法接受高報價的立場，否則下次賣方可能會食髓知味。 (2)不要馬上談到正題。 如此賣方會承受一股無形的壓力而變得焦慮，這樣對你的談判較有利。 (3)聲東擊西。先要求對方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來交換你真正想要的。 (4)不要輕易給賣方第一次相對的好處。當你想提供好處給供應商時，最好預留余地以供討價還價，同時要求對方有所回報。 第七節 交貨期管理 確保交貨期的目的，是在生產生活中對必需的原材料，于必要時能確實地獲得，以維持正常的生產活動，不致停工待料。毫無疑問交貨延遲會增加成本，但是也必須注意提早交貨也會增加成本，一般人總以為提早交貨的不良影響不如延遲交貨，實際上兩者都會成為增加成本的原因： 1.容許提早交貨則會發生交貨的延遲(供應廠商，為資金調度的方便會優先生產高價格的物料以提早交貨，所以假如容許其提早交貨，就會造成低價格物料的延遲交貨)﹔ 2.不急于要用的物料的交貨，必定增加存貨而導致資金運用效率的惡化。 因而確保交段日期的有無計划好，對經營效果必有很大影響 交貨期管理之交期的重要型 采購員若期待按照日程進貨，則訂了貨之后，有必要有計划地追查進行的情形。 首先，不可讓下單方的因素成為延遲貨貨期的主要原因﹔ 其次，在進行階段，應及時正確的給予供應商圖面、模、治具等方面的資料。 在交貨后若出現異常未入庫現象，應及時跟蹤處理。 交貨期管理之貨期的管理重點 第八節 采購合同管理 采購合同管理應做好以下几方面的工作： 1. 加強對采購合同簽訂的管理 2. 建立合同管理機構和制度，以保証合同的履行 3. 處理好合同糾紛 4. 信守合同 5. 合同歸檔保管 1* 要對簽訂合同的准備工作加強管理。 在簽訂合同之前，應當認真研究市場需要和貨源情況，庫存情況和合同對方單位的情況，依據本企業的購銷任務，收集各方面的信息，為簽訂合同、確定合同條款提供信息依據。 2*要對簽訂合同過程加強管理。 在簽訂合同時，要按照有關的合同法規規定的要求，嚴格審查，使簽訂的合同合理合法。 1.加強對采購合同簽訂的管理，包括兩點： 2.建立合同管理機構和制度，以保証合同的履行 應當設置專門機構或專職人員，建立合同登記、匯報檢查制度，以統一保管合同、統一監督和檢查合同的執行情況，及時發現問題，采取措施，解決糾紛，保証合同的履行。同時可以加強與合同對方的聯系，密切雙方的協作，以利于合同的順利實現。 3.處理好合同糾紛 當經濟合同發生糾紛時，雙方當事人可協商解決。協商不成，可以向國家工商行政管理部門申請調解或仲裁，也可以直接缶法院起訴。 4. 信守合同 合同的履行情況好壞，不僅關系到本企業經營活動的順利進行，而且也關系到本企業的聲譽和形象。 應該將合同按實際情況進行分類、歸檔保管。保管期限和方法依照公司文檔管理制度執行 5.合同歸檔保管 謝謝大家! 物料供應安全保障 內部講師我發財 2006.06.02  第一節 采購員必備的能力要求 第二節 采購員的職責范圍  2.1 采購工作職責  2.2 采購業務實施流程 第三節 采購員的工作細節 第四節