银行网点营销基础知识与营销技巧.pptVIP

* 赞美要含蓄 * 参考网点营销技能手册.重点是在各个环节的话术应用.举个案例. * * * * 站相迎 笑相问 礼貌接 及时办 巧推荐 目相送 提醒递 1、寻找共同话题----运用线索开启对话 巧推荐切入点话术： “办理这笔业务大概需要3分钟时间，这份资料给您解解闷吧，我这里马上为您办理。 巧推荐切入点话术： 这款安心快线产品我们好多客户都有买，挺划算的，比同期活期利率高4、五倍呢，100万元一个星期相差XX元，您可买…..(根据客户特点) 开场八大切入点 谈转介绍人 谈穿着打扮 谈子女教育 谈投资理财 谈时事新闻 谈论嗜好 谈家居环境 谈行业工作 1、寻找共同话题----运用线索开启对话 2、巧用赞美技巧 1、赞美一定要贴切 2、赞美一定要真实 3、赞美一定要具体 如：今天你的发夹很漂亮，今天你的唇线很美，今天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有的赞美越具体越好 4、赞美要发自内心 5、赞美对方的优点 聴 耳 ＋ 目 心 3、聆听的技巧 4、了解人性----个性化营销策略 放不下 好了伤疤忘了疼 赌性 看脸色 没有贵族 爱被赞美 羊群效应 多疑 每个人都认为自己是聪明人 ……. KYC 初步认识动作 S：情境性问题 SPIN 探寻客户需求 P：探究性问题 N：解决性问题 I：暗示性问题 研究发现：探寻客户需求阶段是销售成功的关键 5、善用发问的技巧 第三部分 营销分享 常见客户异议处理技巧 1、客户说：我要考虑一下。 　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。　 　　（1）询问法： 　　通常这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没弄清楚你的介绍，或有难言之隐不敢决策，再就是挺脱之词，利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。 如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ 　　（2）假设法： 　　假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。 如：X先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得XX优惠，这是难得的一次促销活动），如果您不及时决定，…… 2、客户说：市场不景气。 　对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 话术：X先生，您看投资成功者都是在别人卖出时他购买；在别人买进时他卖出。现在的决策需要勇气和智慧，相信您会作出明智的选择！ （2）例证法： 　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，让客户向往，产生冲动、马上购买。 话术：某先生，您看巴菲特往往是在别人不敢加大投资。2008年的时候，大家都笑他抄底被套，那现在看，他还是个很明智的选择。现在正是经济复苏的阶段，有同样的机会，您愿作出同样明智的决定吗？　 常见客户异议处理技巧 2、客户说：手续费太贵了。 　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 　（1） 比较法： 与同业产品进行比较。如果手续费高于同业，可突出售后跟踪服务和银行信用品牌。 （2）分拆法：将手续费分摊到每月、每周、每天。 话术：您看短信通每月算起来只有2元钱，而2元钱就能让您一个月不管在哪里都可以及时可收到您帐户变动的信息，您打个的一次至少要 5元。 （3）赞美法： 通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。 话术：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 常见客户异议处理技巧 4、客户讲：不，我不要…… 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）“吹牛”法： “吹牛”不是让营销人员说没有事实根据的话，说假话，而是表明营销人员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势、是专家，信赖达成交易。 如：我知道您有许多理由推脱了很多银行理财经理向您推荐的产品。但我的经验告诉我：我做过的那些客户最后都接受人我的推介，最后我们还成为朋友。因为我从不虚假夸大，我是为你们好，您会对即将到手的好处说不吗？ （2）比心法： 其实营销向别人营销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的理解，促成购买。 话术：我们注重是的与您长期合作，我欺骗您有必要吗？您很忙，没有时间了解我们的产品，我只是想帮您解决．．．．． （3）坚持法： 我们说坚持就是胜利。在推销的过程，没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地敌防与拒绝别人，所以要坚持不懈、持续地向客户进行营销。 常见客户异议处理技巧 绝地反击成交法 典型故事法 手续简单法 最后期限法 不确定成交法 二选一法 假设成交法 直接促成法 促成交易 常用方法 （五）促成交易常用方法与话术 话