金融行业增员流程.pptVIP

答：王姐，这个还不是训练出来的。你去问下东哥，以前我是啥样子的，根本就是不敢和陌生人说话。我好羡慕你算盘打的快，你不是说都是练出来的啊。什么叫能说会道，还不是天天都在说，说多了，自然而然就说好了。 （描述行业优势）太平有一套非常完善的培训系统，从社交礼仪、人际沟通、专业化销售流程到保险专业知识都有全面的训练。相当于就是给自己的职业生涯充了个电，加了箱油，不管是工作还是生活，终身受益。可能不象你们银行的培训，只考虑业务技术，而不涉及其它。其实工作做的好，决不仅仅是专业知识，人际沟通也起了相当大的作用。开个玩笑，相夫教子都用的到。 而且从银行出来的到保险公司是很有优势的。一个是具备相当的金融知识，和客户谈起投资理财时已经占先了。二是有银行工作的良好背景，在客户面前做自我介绍时，客户的信任度很高的。还有银行工作的人有良好的工作习惯，严谨的工作态度，这都是做好销售工作的前提。在我们公司有好些人都是从银行出来的，他们以前有从事信贷的，储蓄的，在我们保险公司都是数一数二的销售高手，业务精英。（可举例详说） 王姐，你本来悟性就高，再来我们公司培训下，肯定做的好。（再次促成） 根据增员反应作如下两种不同反应。 推和拉 流程四 推 针对已有想来意向的 拉 尚且犹豫 王姐今天我们在一起聊了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周刚好有一个创说会，到时我跟你联系，你看这样好不好？ 推 针对已有想来意向的： 你就是应该多了解一下其他行业信息，别把自己封闭在瓶颈中，我们下周六有个活动，到时我邀请你过来看看，顺便视察一下我的工作！ 拉 尚且犹豫 强势促成或跟踪经营 流程五 周六创说会后再根据感受多次促成跟进 增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少. 有节奏的匀速前进是管理的最低成本 * 教育培训部 教育培训部 教育培训部 金融行业增员流程 人物：王姐　29岁，银行出纳，工龄6年 收入：月均3000 已婚三年，小孩一岁半 业务员半年前在朋友（东哥）聚会上认识，偶有联糸，在交流时流露过对目前工作的不满。 。 剧 本 概 要 工作稳定 职业口碑好 接受过专业的服务训练 有相关金融知识 纪律性较强 工作有规律 职 业 分 析 优势 晋升困难 人际关系复杂 责任重、业绩压力大 无活力，工作机械重复 生活圈窄 受政策影响 收入空间不大 学习空间小 退休年龄年轻化 上市前减员 职 业 分 析 增员点 1、工作转换带来的职业心理落差 2、害怕自己没有客户市场 3、担心收入不稳定 4、担心没有销售经验，做不来 预 估 问 题 突破点：针对工作单调，机械劳动 晋升困难 人际关系复杂 责任重、业绩压力大 无活力，工作机械重复 生活圈窄 爱政策影响 收入空间不大 学习空间小 退休年龄年轻化 上市前减员 王姐，我是太平，好久没见着你了，还好嘛？前两天我才和东哥聚了下，说起你好久没浮面了，这两天我要你们单位附近办事，要不明天或者后天一起吃顿饭？ 好嘛，那就明天中午，十二点！ 电话约访（缘故) 增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 地点：餐厅 STEP：简单真诚赞美对方 例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太会打扮自己了嘛。看得出来，生活相当舒适，工作非常开心哦。（为下面聊到工作打下伏笔） 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 问 ：上次听你说都在银行工作了6年，你们工作又稳定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好轻松哦，当银行的高级白领，好羡慕你啊。 王姐：哪儿轻松哦，天天一上班，忙得头都抬不起来。最主要的是六年了，天天都做一样的事，我都烦得很了。 第三步：怀疑他 答：不可能哦，王姐，你不晓得你们银行的白领我们有好羡慕，想你们做事上了手，就很简单，上班轻轻松松的。原来你也有这么多烦恼。 第四步：