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商超商品定价策略 现今，商场的竞争日益激烈，为了在竞争中站稳自己的脚跟，吸引客源，各个商场的经营手段无所不用其极，促销更加异彩纷呈，服务也更趋理性和细致。无论从哪个方面，价格因素都是商业竞争中首当其冲需要考虑的问题。商品价格的重要性主要体现在三个方面：它是商超运营管理的重要组成部分；它是商超进行考量的依据；它是评价商超运营好坏的重要标志。 我们这里说的的商品定价，主要指市场调节价涵盖范围内的普通商品。除了商超自主定价外，还要考虑国家定价商品（某些药类等）和国家指导价商品（如：黄金、食盐等）。 说到商超商品定价，首先看商超的定位。根据规模和服务对象的不同，目前的商超大致可分为三类：一类是仓储式大卖场，面积在1万平方米左右；一类是GMS，也就是综合性商超，多为高档百货和超市共同经营；还有一类就是小便民店。这三类商超面对的消费者的购物习惯不尽相同，因而定价策略也有所不同，比如仓储大卖场，主要是量贩式购买，相对而言商品供货成本较低，所以价格相对便宜，也就是其前台毛利相对较低，一般是10%-15%；在北方，综合性商超以百货加超市的形式居多，超市起到烘托人气弥补缺项的功能，如万达与沃尔玛的合作，这类超市定价受到采购数量和供货商级别限制，比仓储式超市较高，前台毛利可达15%-20%；便民店的服务人群有限，功能性较强，价位可以稍高，毛利可达20%-30%。 那么，确定定位之后，如何确定商品价格呢？我认为主要考虑以下两点：一是对商品的掌控性及竞争对手的定价情况。对商品的掌控性就是对供货商的控制力和与竞争商超的单品差异化，如果不能够做到差异化经营，那么相同单品的价格确定就要根据竞争商超的变化而实时变化；二是商品本身在超市内的功能性划分。这里以商场面积为3万到4万平方米，超市面积为3000-5000平方米的综合性商超为例，简单说下商品的定价模式。 定价公式 一般，商品的定价以供货价为根本。综合性商超特别是单店因为没有大批量采购能力，商品多为代理供货，价格也就以代理商供给商场的价格为准。根据品牌不同，商超预留利润空间也不同，品牌的知名度和市场占有率决定了其和商场谈判的筹码与力度。 价格的计算方式有两种，一种是倒扣法，一种是顺加法。 顺加法：价格=成本（供价）*（1+加价率） 倒扣法：价格=成本（供价）/（1-加价率） 比如，一瓶50克的普通品牌美白乳代理商供价为20元，如果商超顺价和倒扣20个点后分别就是： 20元*1.2=24元（顺加） 20元/（1-0.2）=25元（倒扣） 也就是说，同样的加价率按倒扣的方式前台毛利会较高。但如果你的竞争对手定价比这个低，那么你就有两种方式考虑： 1.降低自己的前台毛利，也就是降低加价率。 2.维系前台毛利，降低价格的同时，降低进货成本。 如果出现同类商品卖价远高于你的竞争对手，那么就要考虑竞争对手是否是该品牌的KA卖场，其商品采购价具有绝对优势，也就是供货价不同，当然，还要考虑是否是对方在进行战略性促销。 以上所说的定价是经销和成本代销的商品，联营和价格代销商品干预空间有限，不在此列。 具体定价 商超内的商品，根据其对商超提供利润的方式，也就是其功能性，可以分为三类，即毛利商品、人气商品和一般商品。 1.毛利商品定价 毛利商品的主要作用就是为商场提供高额毛利，补贴人气商品和完成销售目标。这部分商品包括自有品牌、时令果蔬、高档酒水、营养化妆品等。自有品牌的定价相对来说比较容易，因为具有一定的垄断性和局部区域不可比性。自有品牌的定价前台毛利很好计算，关键是结合后台毛利和相关费用问题，不但要考虑毛利率，还要结合销量、周转率、库存成本、物流成本等相关费用及其在销售任务完成促成中约占比重，最后调整定出零售价。其他产品根据品类不同、品牌不同、销售政策不同和品牌对竞争对手的支持力度和影响权重不同，定价也有所不同。举个例子： 某品牌480ML酒，代理商供价160元，如果你根据销售目标及以往同类产品销售情况，预留毛利率40%，可以采取倒扣毛利方式： 160/（1-40%）=266元 如果市场已经有一定的占有率，价格普遍为270元左右，那么该商品定价可以微调至259元。当然，这个时候，竞争商超的价格与259元接近，那么预测该单品的周销量，考虑到厂家返点（酒水一般为2%-4%）、条码费和单品进店费用等，可以再把前台毛利率降低3-5个点，这样后台毛利率仍然可以保持35-37%左右 因为生鲜在超市里的特殊地位，在这里我要提下珍稀果蔬的定价问题。一般超市的珍稀果蔬为联营或租赁，且供货商商多为两到三家，价格波动性强。但也有部分商超做自营，因为珍稀果蔬为生鲜内极少的具有较高毛利商品，所以有着很好的形象和销量拓展空间，很多人应该还记得台湾水果大举进入内陆商超的时候，商家赚的盆满钵满的情景。但它