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互联网盈利模式研习笔记 2 ：佣金与分成 刘涵宇 @xidea 互联网的第二种常见盈利模式，是帮助客户达到某种目的，然后收取佣金或者按照一定的比例从客户的 收入中分成。 佣金和分成都不是互联网发明的名词，而是在整个商业社会中由来已久的概念。找律师打官司，官司打 赢了，要付钱；找中介买房子，房子买到了，要付钱；想把生意做到外地，但是人生地不熟，找代理商帮忙， 要把售卖产品得到的一部分钱分给代理商。这些都是已经形成的商业秩序，而这些商业秩序在互联网行业被 沿用，形成了这第二种盈利模式：佣金与分成。 插图： 《The Shawshank Redemption 》 IMDB：9.3 同样，这种模式也有对应的几种常见具体落地方案： 1 、电商平台（一般是 B2C 会采用这类模式） 电商平台产品是佣金与分成模式的典型代表。拿著名的天猫来说，如果一个商家想在天猫上开店，则需 要向天猫缴纳下面这些费用： 保证金 技术服务年费 技术服务费率 其中“技术服务费率”是天猫的主要盈利模式之一。每一件商品成交后，天猫都会从成交额中收取一定 比率的“服务费” ，不同类别的商品费率不同。例如按照 2013 年的标准，如果在天猫上成功卖出一本图书， 天猫会按照 2%的比例抽取服务费； 而如果成功卖出一套卫浴用品， 则需要缴纳 5%的服务费。（具体可以参考： /go/chn/mall/newguizedetail51.php ） 天猫每天的成交量巨大，所以靠着收取服务费，每天都会产生大量的盈利。 上图：如果我买了这台 iPhone ，则店家需要付给天猫 100 块 6 毛 1 分钱作为佣金（ 2%）。 2 、团购与优惠券 对于一个商家来说， 如何给产品定价是一门学问。 如果定价较高， 则售出单位数量的产品盈利就会较大； 另一方面，如果定价较低，则销量可能会提高。所以，价格与销量这两个变量共同影响着盈利，或许它们可 以组成一个函数，理论上应该能够找到一个点，使得价格×销量的值最大化，以至于盈利最大化。 但是以上只是数学意义上的结论。事实上，真正能让利润最大化的方法是，将同一件商品以较高价格卖 给那些不太在乎钱的人，同时以较低价格卖给那些在乎钱的人。这种策略在营销学中有一个专门的名词来描 述，叫做“价格歧视” 。 而团购和优惠券这两种产品形态，是产生价格歧视的有效手段。而这两种形态最主要的盈利模式，就是 佣金与提成。 美团网是国内比较著名的团购网站，现在很多朋友在进行消费之前，都习惯于先去美团上找一找，看看 有没有相应的团购。所以对于商家来说，美团相当于是为商家筛选出了那部分对价格比较敏感的顾客，而美 团这样做的条件很简单，就是根据每一个订单的金额向商家收取一定比例的费用。根据商家的商品类别、所 在的地域的不同，费用也会不同。 上图：曾经 Groupon 和美团这类的团购网站每天只推一件商品，但是效果太好了，商家们排着队找上门 来要“歧视”消费者，所以美团现在俨然已经成为一个商城的感觉了。 另外， 有没有觉得团购这种形式看起来有点儿像是在为商家导流？但不同的是， 《互联网盈利模式研习笔 记 1：流量变现》的提到几种产品模型在用户侧的场景大部分是：用户寻找一些信息，顺便看到了广告。而 团购和优惠券对于用户来说，经常是主动自发去寻找的；并且后者的盈利其实是来源于交易本身，并非来源 于流量。所以我更愿意将其归类为佣金与提成模式。 3 、开放平台 几年前，当 SNS 流行的时候，校内网（现在的人人网）和开心网可谓风光无限。当时业界有很多讨论， 有一些朋友认为校内将干掉开心成为 SNS 的老大，另外一些朋友则认为开心更靠谱一些。后来，事实证明， 还是校内网后劲更足一些，并且千橡将它和另外几个产品打包，在纽交所讲了一个还算不错的故事 （NYSE:RENN），并成功上市。虽然之后股票一蹶不振，但总算实现了上市的愿望。 我认为， 这样的结果有 2 个主要原因。 第一， 校内的用户位于开心的上游， 用户只可能从学