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家居终端商学圈 公众平台:BJjiancai 样板市场誓师大会 桂林站 热情是你成功的动力和源泉！ X总致辞 团队组建 队名 口号 团队展示 团队风采展示 顾客为什么要参与促销活动？ 顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜 便宜？ 顾客的消费特征 占便宜 好奇心 趋势 赌性 安全 占便宜 安全 利益点 兴趣点 时间长了行不行？ 冲动点 此时此刻，你能占到最大的便宜！ 给消费者一个“降价”的理由！ 提升签单量 为何现在要下订？ 为何要多交定金？ 为何买更多的货？ 此时此刻，您能占到最大便宜！ 看看大师如何做营销的？ 促销政策都是穿了一件衣服，真正的是先满足了需求才是最重要的！ 只有以上的促销政策消费者会下单吗？ 价值有意义了，价格才有意义！ 消费者真正明白自己想要的吗？ 明显的需求 潜在需求 头脑风暴 时间：5分钟 要求：如何挖掘客户的潜在需求？ 奖励：5分 自己想——终端实际碰到的一些顾客异议的问题 视频分享：把冰卖给爱斯基摩人 分享：从生活中来回到生活中去，通过生活实际中全屋家居给客户带来的困惑，制造客户的痛苦。从而引导到我们产品利益点上。让客户觉得少了这个往后的日子就无法过来。 实战演练 销售痛苦 购买快乐！ 刺激需求 痛 点 卖 点 观察力！ 细节决定成败 凭什么你说的这个痛让我感兴趣？ 用心！ 凭什么让我相信你说的是对的？ 消费者的需求有哪些？ 解决问题 购买快乐 消费者难道没有判断力？ 手表理论 消费者是没有判断力的！ 消费者判断产生于哪里？ 判 断 所接受的信息 逻辑思维能力 很多销售人员在和顾客讲解产品的过程中，逻辑混乱，没有重点，想到哪里说哪里。往往把公司产品的所有卖点优势一股脑全部倾倒出来，顾客没感觉，销售人员还自我感觉良好。 通过更多地是和顾客沟通，更多地是故事呈现，可以把卖点通过生动的演绎刻画在顾客脑海中，特别是针对新手，害怕和顾客没有话说，使用QSSS销售法和顾客的交流时间可以大大增强。 6 用感情都是对的 用理智都是错的！ 逼单！让他不可拒绝的 快 狠 准 看顾客的表情 1.企图心 2.强烈的企图心 3.非常强烈的企图心 成功的销售精英只有三个秘诀 工作调整： 家居顾问的工作从邀约量尺 邀约客户进店（不要量尺环节） 家居设计师的工作从量尺邀约 店面接待（主抓销售） 家居终端商学圈 公众平台:BJjiancai