销售黄金法则—FAB.pptx

销售黄金法则—— FAB法则;目录;FAB的含义;F特点;FAB的好处;FAB的重要性;FAB的用法;FAB的故事;FAB经典故事;猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 但是猫仍然没有反应。 ;猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ; 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ;恰当的使用FAB，你准备好了么;如何寻找产品的FAB;2.哪些事情会影响FAB： 产品本身：品质做工、包装、尺寸、面料辅料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货服务等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。 ;3.对服装本身可从哪些角度去想： 安全性：产品对顾客的安全有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，兼具抑菌除臭的功能等。 效能性：***能发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽透气等。 外表性：*