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国际商务谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例一 “以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈判 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判 案例四 中国的一场苦战：2009年中国铁矿石价格谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例五 谈判桌外决定成败：凯雷并购徐工案 案例六 利益的博弈，智慧的碰撞：中美知识产权谈判 案例七 双赢是基础，策略是关键：强生收购大宝案 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例一 “以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈判 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 一、谈判的背景 Google中国成立于2006年4月。当时公司发表声明称，中国版搜索引擎会遵守中国相关互联网法律，对搜索结果进行过滤审查。 尽管Google在世界许多地方处于垄断地位，但在中国，Google不得不承认，自己败给了更具有本土化特点的百度。与此同时，在Google进入中国市场之后的几年间，Google把公司价值观凌驾于中国法律之上，不断挑衅中国法律和网络监管，色情门、地图门、版权门等，负面新闻不断。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的具体经过 2010年1月12日15时，大卫·德拉蒙德在Google官方博客上发表了一篇题为《新的中国策略》的声明，拉开了Google开始与中国政府谈判的序幕。在这一阶段，Google公司表现出强硬的态度，美国政府也对这次事件表现出了极强的关注。 此后一阶段，Google公司在中国政府并没有表现出示弱的情况下，改变了态度，希望通过一系列的温和政策来表达出留在中国的意愿。 但随后，Google公司的态度又出现了反复，再一次表现出了强烈的利益诉求，但是中国政府对这些行为的表示，是再次重申了严肃监管的立场，并未做出丝毫的让步。同时，美国国务卿和美国总统均就此次事件表态。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的具体经过 北京时间3月23日凌晨3点零3分，Google公司将搜索服务由中国内地转至香港，这一阶段的谈判告一段落，Google公司并未得到自身的利益诉求，退出中国市场。 美国国务院表示Google的做法是商业决定，国务院并未介入，但重申了支持互联网言论自由的立场。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 三、对此次谈判的深入分析 在此次谈判中， Google，中国政府和作为第三方的美国政府具有不同的利益诉求和优势。 中国政府在这次谈判中处于优势地位，并不受Google的威胁，表明了自己坚定的立场。而相比较而言，Google在这次谈判中的底线则显得不太明晰，进入到了进退两难的境地。而对于美国政府来说，其对Google公司表面上支持，但并没有做出什么实质性的帮助。 Google公司此次与中国政府交涉失败，最根本的还是由于Google公司对双方的利益诉求没有清楚的认识，对双方谈判的重点没有清晰的把握。 在谈判中要清楚的认识到第三方的作用。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 一、谈判背景 1999年11月15日，中美两国就中国加入世界贸易组织(WTO)达成双边贸易协议，中国同意广泛开放农业、电信等一系列国内市场，相应地，美国国会必须给予中国“永久性正常贸易关系”（PNTR）以保证协议的顺利执行。 但是，中美就中国加入WTO达成的双边协议由于与《杰克逊—瓦尼克修正案》相冲突，该协议必须获得国会的批准才能最终生效。为此，2000年3月8日，克林顿政府向国会提交了给予中国永久性正常贸易关系法案，正式引发了近年来美国国会中最激烈、耗资最巨、费时最长的立法斗争。 第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团 （1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量来说，主要包括以下几个利益集团： 一是经济利益集团