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网址： 邮箱：tsnow@ QQ：892438786 电话销售总论 深圳市海贝尔电子有限公司营销事业部 2010.02.16 V0.01  培训目标： 掌握电话销售的过程及每个过程的具体技巧，帮助您成为专业的电话销售高手。 金牌电话销售员： 产品知识+销售技巧+态度、热情和目标 4P营销模式及4R营销模式 4P: Product (产品) Place (渠道) Promotion促销） Price (价格) 4P营销模式的价值等式： 品牌价值=资产/价格=（产品+渠道+促销）/价格 4R及其对应8种核心能力 Relationship (关系)：服务、经历 Retrenchment (节省)： 技术、便利 Relevance (关联)：专业、商品 Rewards (回报)：品位、时间 4R营销模式的价值等式： 品牌价值=资产/价格=（关系+节省+关联+回报）/价格 传统的4P营销正在没落，后现代经济以绿色营销、整合营销、网络营销、 直复营销、特许经营五种模式在发展。 电话销售是直复营销的一种形式。 销售的7种境界及4个层次 七种境界 四个层次 1.赤手空拳（靠勤奋拼搏） 兵器 ?小商贩 2.剑不出鞘（没勇气成交） 3.四处乱砍（目标不明确） 4.花拳绣腿（套用模式销售） 套路 ?供应商 5.一剑封喉（引导整个销售过程） ?指定供应商 6.摘叶飞花（兵器、套路、内力） 内力 7.武林禅宗（长期合作、双赢、信任） ?战略伙伴 兵器：电话销售的六个核心技巧 一、识人与语言控制技巧 二、述说与提问技巧 三、用心倾听技巧 四、巧妙引导技巧(由远及近、由抽象到具体的过程） 五、同理技巧(认同、理解别人的观点和情绪） 六、赞美技巧 电话销售流程 套路：电话销售的六个主要步骤 第一步、准备工作 第二步、突破前台 第三步、策划开场白 第四步、推介产品 第五步、战胜异议 第六步、促成成交 内力：电话销售的六个关键素质 专业： 样样通不如一门精 敏捷： 心有灵犀一点通 勇气： 狭路相逢勇者胜 谦虚： 山外有山楼外有楼 开放： 公正客观心无所羁 创新： 学我者生似我者死（白石语） 电话销售人员的业绩来源 电话销售人员的业绩 =电话量*接触率*成功率*平均客户定单数*平均每笔定单金额 接触率：每接触100个有效客户可以拿到定单的数量 成功率：每接触100个有效客户可以拿到定单的数量 电话销售的DIIALS步骤 D(Dial)--在做了充分准备并为良好结果做了预备才开始打电话 I(Introduce)--30秒内以恰当、友好的方式向对方介绍自己及产品 I(Interview)--与顾客交流，要围绕目的进行 A(Apply)--要使顾客的回答符合正确结果 L(Listen)--仔细倾听问题异议，以有趣的、职业化的方式来回答 所有问题及疑虑 S(Summary)--为自己和顾客总结达成一致的意见或者行动 内容回顾： 4P营销模式及4R营销模式 销售的7种境界及4个层次 兵器：电话销售的六个核心技巧 套路：电话销售的六个主要步骤 内力：电话销售的六个关键素质 电话销售人员的业绩来源 电话销售的DIIALS步骤 电话销售流程 * * * * * * * * * * * * * * * * * *