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PAGE 1 PAGE 1 国际商务谈判课程教学大纲 课程编号：1012110 课程名称：国际商务谈判 英文名称：International Business Negotiation 总 学 时：34　　　　讲课学时34 学 分：2 授课对象：主要适用于经济类各专业的本科学生 课程性质：专业方向课 先修课程：管理学、经济学、心理学 开课参考学期：6 教 材：丁溪：《国际商务谈判》，中国商务出版社，2007年。 教学参考教材： [1]黄卫平、董丽丽：《国际商务谈判》，机械工业出版社，2001年。 [2]刘宏：《国际商务谈判》，东北财经大学出版社，2002年。 [3]卞桂英、刘金波：《国际商务谈判》，北京大学出版社，2006年。 [4]韩玉珍：《国际商务谈判实务》，北京大学出版社，2005年。 [5]汤秀莲、王威：《国际商务谈判》，南开大学出版社，2006年。 [6]刘圆、贾玉良、王淳：《国际商务谈判》， 首都经济贸易大学出版社，2003年。 [7]宋贤卓：《商务谈判》，科学出版社出版社，2004年。 [8]白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社，2001年。 一、课程教学目的、基本要求及在专业教学计划中的地位 【教学目的】本课程以国际贸易商务谈判活动为研究对象，通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序和常用策略，懂得在实践运用谈判的方法和艺术。提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力，增强学生对涉外经贸工作的适应性。 【基本要求】具体采取的教学方式主要有课堂讲授，理论与案例相结合，向学生提问和布置思考题，组织学生观摩国际商务谈判；组织学生进行国际商务谈判实践（模拟国际商务谈判）。 【在教学计划中的地位】专业必修课。 二、教学时间安排 章　序 标　题 学 时 分 配 总学时 讲授 习题 实验 其它 第一章 国际商务谈判的概念和特点 3 3 第二章 影响国际商务谈判的主客观因素 4 4 第三章 国际商务谈判人员的组织与管理 4 4 第四章 国际商务谈判前的准备 2 2 第五章 国际商务谈判各阶段的策略 6 6 第六章 国际商务谈判中的技巧 5 5 第七章 国际商务谈判的礼仪与礼节 2 2 第八章 各国文化差异对谈判的影响 5 5 第九章 国际商务谈判中僵局的处理 3 3 合　计 34 34 三、教学基本内容 第一章 国际商务谈判的概念和特点 第一节　国际商务谈判的概念及特点 第二节　国际商务谈判的种类 第三节　我国商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的构成 第五节　商务谈判的PRAM模式 第二章 影响国际商务谈判的主客观因素 第一节　国际商务谈判中的环境因素 第二节　国际商务谈判中的法律因素 第二节　国际商务谈判中的心理因素 第三章 国际商务谈判人员的组织与管理 第一节　商务谈判人员的个体素质 第二节　商务谈判人员的群体构成 第三节　商务谈判人员的管理 第四章　国际商务谈判前的准备 第一节　国际商务谈判前的信息准备 第二节　谈判目标与对象的确定 第三节　谈判方案的制定 第四节　模拟谈判 第五章 国际商务谈判各阶段的策略 第一节　国际商务谈判策略 第二节　开局阶段的策略 第三节　报价阶段的策略 第四节　磋商阶段的策略 第五节　成交阶段的策略 第六章 国际商务谈判中的技巧 第一节　国际商务谈判中的技巧概述 第二节　商务谈判中“听”的技巧 第三节　商务谈判中“问”的技巧 第四节　商务谈判中“答”的技巧 第五节　商务谈判中“看”的技巧 第七章　国际商务谈判的礼仪与礼节 第一节　礼仪与礼节 第二节　各国日常交往的禁忌 第三节　中外各国的主要习俗与节庆 第八章 各国文化差异对谈判的影响 第一节　影响国际商务谈判风格的文化因素 第二节　美洲商人的谈判风格 第三节　欧洲商人的谈判风格 第四节　亚洲商人的谈判风格 第九章 国际商务谈判中僵局的处理 第一节　谈判中僵局的分类 第二节　谈判中形成僵局的原因 第三节　谈判中僵局的处理方法 编写人：李娟