《汽车4S企业管理制度与前台接待》倪勇主编电子课件(2).ppt

汽车4S企业管理制度与前台接待 目 录 第三章 汽车销售接待 第三章 汽车销售接待 第一节 我国汽车销售模式及汽车消费结构 一、汽车营销模式 二、近年来汽车销售趋势 根据我国汽车市场调查，我国2000年以前私人拥有汽车大部分是货运汽车，轿车除部分企业主外只有少数明星才拥有轿车，在全国轿车保有量中私人轿车只占4.5%。 三 、近年来汽车消费变化 1.购车对象发生了变化 2.青壮年是购车的主力军 3.经济型低价车型是当前售车主导车型 4.年龄不同，喜欢的车型各异 5.节油、低排量车受欢迎 第二节 专业汽车销售员的基本礼仪与技巧训练 一、专业汽车销售员的基本礼仪与形象 1.健康的体魄 2.端庄的仪表 3.文雅的行为风度 二、 语言表达技巧 1.介绍要得体 2.称谓要合适 3.人名要熟记 三、谈判中的语言艺术 1.热情、礼貌用语 2.清晰、准确用语 3.风趣、幽默用语 4.灵活、诱导用语 第二节 专业汽车销售员的基本礼仪与技巧训练 四、非语言表达方式 1.非语言表达的方式 2.非语言表达的类型 3.非语言表达方式的体现 （1）表情 （2）眼神 （3）手势 （4）姿势 （5）声音 （6）着装 第三节 专业汽车销售员知识结构 一、 专业汽车销售员应具备推销员的基本知识 1.营销员应具备的基本知识 2.汽车销售员还应具备的能力 （1）恪守诚信和必要的交际能力。 （2）良好的语言表达能力和文字表述能力 （3）灵活的自控应变能力和准确的判断能力 （4）敏锐的洞察能力和创新开拓能力 （5）具有较强的处理客户异议能力。 二、专业汽车销售员应掌握的汽车基本知识 1.发动机 2.底盘 3.车身 4.电器设备 第四节 专业汽车销售员的行为规范分析 一、 专业汽车销售员的基本行为规范 1.具有高尚的职业道德素质和良好的个人品行 2.具有强烈的事业心和责任感 3.具有正确的职业动机 4.具有现代的市场营销观念 5.具有良好的心理素质 6.稳定的情绪和坚强的意志 7.完美的气质和豁达的性格 二、提升专业汽车销售员素质的途径 1.提升专业汽车销售员素质的重要性 2.提升专业汽车销售员素质的方法 3.提升专业汽车销售员素质的内容 4.提升专业汽车销售员素质的途径 第五节 汽车销售计划的制定及品牌、广告效应 一、企业形象和汽车品牌的打造 二、销售计划的制定 1.深入细致的社会调研 2.市场调研程序 三、调研实例 1．确定调研目的 2．制定调研计划 3．调研方法 调研重点可以放在有关资料（车辆管理所资料）收集上、以间接调查、直接访问等手段获得上述信息。 4．调研计划的撰写 按单位或系统编写调研计划。编写附近企业调研计划。其方法与机关调研方法相同。调研计划是本企业的商业机密，不可有一丝信息外露。 第六节 汽车销售及推销员 一、汽车推销人员应具备的条件 二、汽车推销员与客户沟通时的忌讳与交谈技巧 三、对第三类客户公关技巧 1）根据调研资料，尽量熟识这些单位的人员，与他们交朋友。 2）每至重要节假日应进行慰问，了解该机关的活动，尽其可能为他们提供帮助。 3）每到换届期间，密切注意该单位领导的更迭，作好新领导的公关工作。 4）及时了解该单位车辆的更新工作，要进行推销工作。 5）在公关活动中作出的事情要有分寸，不可有违法的事情出现，对该单位领导的要求，不可使他们有为难之处，任何事情都是水到渠成，办事不可操之过急。 第七节 经济合同法与汽车销售合同典例 一、合同法 二、汽车销售合同典例（上海市汽车销售合同） 上海市汽车销售合同 合同编号： 甲方（出卖人）： 住所： 邮编： 营业执照号码： 法定代表人： 电话： 委托代理人： 电话： 乙方（买受人）： 国籍： 性别： 出生年月日： 住所（址）： 邮编： 联系电话：