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我国玩具行业渠道分析 渠道概况 改革开放以来，我国经济增长突飞猛进，其中玩具行业一直呈快速健康的发展，产品远销几乎世界所有国家，欧美日等发达国家和地区玩具总销售的70%以上产于中国。我国的玩具业是典型的出口型行业，每年约有占总产值85%的玩具出口。企业中，做代工生产的占了绝大多数，以内销为主的并不多。但是，近年随着国际玩具市场格局和国内产销环境的变化，玩具营销渠道的问题也越来越为厂家所关注。在此，我主要分析的是国内市场上的渠道概况。 目前玩具企业国内销售的主要方式是通过各地批发市场、百货商场、超市大卖场、玩具专卖店等渠道进行销售。这些传统渠道比较成熟，对玩具产品销售的拉动逐渐趋于平稳，竞争也相对激烈，开拓新渠道自然成为许多玩具厂商和经销商思考的问题。 　目前，我国市场上玩具企业采用得最多的是垂直分销渠道，是由生产者、批发商、零售商连成的一条垂直线、联合体，较紧密，主要有关系型、合约型和管理型。我国多为以下渠道类型：　　①企业―中间商―终端商―个人消费者。　　②企业―代理商―终端销售―个人消费者。 我国市场上的渠道多是间接渠道，通过各类零售批发商流向市场，按目前趋势，大超市将会成玩具零售主流。以下是当前各种玩具零售经营场所的利弊： 　1、大百货商场。品种较齐全，以中高档进口或国产品牌为主，质量有保证，价位较高。一般拥有先期占有的优越商业地理位置及顾客信任优势。玩具一般与文具、体育用品并归一部，与其它商品可起到相互带动销售的效果，目前还有生命力。 超市。货品属大路货的居多，价格偏低，走的是平民路线。上升势头快。（很普通很普遍的商品） 儿童用品特色店。兼营，避免了商品过于单一，旺淡不均的现象。 玩具专营店。批发兼零售，产品中高低档都有，满足各个层次消费需求。最好成行成市，如广州一德路、澄海塑料城等。 路边店。低档、价廉，以流行玩具为主打。 其他兼营场所。如便利店、快餐店、杂货店等。 可以看到，不同的零售场所对于产品的种类、质量、特性、价格等方面的要求是不一样的，玩具的流通也比较灵活，渠道很宽。玩具渠道的发展可以重点关注以下方面： 发展小城镇连锁店，辐射农村。不要小看农村市场，它是一个正在发展的巨大的潜在市场。农村市场有其特点，需要便宜、实用的玩具。便宜不等于劣质，宁可少设些功能， 要注意与教育结合更紧密。集中力量办好玩具批发市场。这应该成为企业展示交易、信息交流的平台。大型玩具市场要有规划意识，不宜过于集中、重复布点，否则会抵消成效。大力发展以玩具为主的兼营店。太专、经营范围过窄都是不利的。树品牌，办连锁。店不必太大，经营不必太专，靠品牌、服务、便利等吸引顾客。积极探讨玩具出口外销渠道。可以通过参加国际玩具展；参加世界知名采购商采购会等。 对于玩具生产企业来说，营销渠道的设计与选择关系到玩具能否及时销售出去和收回货款、关系到企业的销售成本与利润，与企业营销的成败关系甚大。因此必须做好营销渠道的设计工作。　　根据玩具生产企业目前的产品、营销情况及整个玩具市场的营销状况，受托单位对营销渠道的设计、选择、渠道成员的管理等方面提出设想，请委托单位审阅、指正。 影响玩具营销渠道设计与选择的因素 影响因素 具体说明 玩具特点 主要从玩具的单价、重量、技术含量、有效期限、适用性、市场生命周期、替代品的威胁等方面考虑。①适用面广、消费量大而又价格较低的玩具，其营销渠道可以长而宽，以增加市场覆盖面②玩具包装体积过大或过重，渠道宜短，可以节约运输、储存费用和减少玩具损耗③季节性强或有效期短的玩具，应将渠道简化到尽可能短，以减少流通时间和中转环节对玩具质量的影响④玩具技术含量高，宜采用直接渠道或短渠道等 顾客特性 渠道商的声誉、经营范围、经营能力、规模协作精神、业务人员素质以及未来销售潜力等 生产企业状况 企业形象、产品销路、经营管理水平、市场影响力、号召力等 市场环境 宏观经济政策、玩具管理办法、玩具竞争状况等 选择中间商的标准 在玩具市场中，选择适合的、优良的渠道成员，除其应具备必需的玩具经营资格和条件外，还应具备良好的商业信誉，能够快速准确地将玩具推向目标市场，迅速抢占相关市场以提高该玩具的市场占有率。 具体的渠道成员选择标准如下。　　（一）渠道成员资料健全　　渠道成员的资料包括团队资料和个人资料： 团队资料，即客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、隶属关系、经营管理人员、法人代表及单位等级、经营玩具所必需的“一证一照” （《玩具经营许可证》、企业法人《营业执照》）是否齐全。 个人资料，个人资料包括客户法人及相关合作者的姓名、年龄、籍贯、性格、兴趣、爱好、学历、职称、职务、业务专长、科研成果、社交团体、家庭成员、相互关系、有特别意义的日期等 （二）经营特征　　经营特征主要比较