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四、交流沟通技巧（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 表情语信号 ★ 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ★ 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ★ 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 四、交流沟通技巧（3） 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 姿态语信号 ★ 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； ★ 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； ★ 拿起房屋认购购书或合同之类细看； ★ 开始仔细地观察模型、样板间等。 ★ 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； ★ 开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 小知识： 与客户沟通时的注意事项 ◆ 勿悲观消极，应乐观看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人说话的节奏。 ◆ 多称呼客人的姓名。 ◆ 语言简练，表达清晰。 ◆ 多些微笑，从客户的角度考虑问题。 ◆ 与客户产生共鸣感。 ◆ 千万别插嘴打断客人的说话。 ◆ 合理批评，巧妙称赞。 ◆ 勿滥用房地产专业术语。 ◆ 学会使用成语和幽默。 3-5：价格谈判技巧 技巧篇： 第五节 五、价格谈判技巧（1） 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 客户有意向时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，销售过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： ★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 ★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论项目价格的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、客户想要代理加盟它的理由，以及可给客户带来的巨大收益空间，在项目价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“代理费过高”或“性价比不高”拒绝！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论价格的时候，要注意把客户代理加盟当作“巨大经济收益”来推销。项目中除了产品本身，还有公司实力、项目优势、支持政策、物流配送、市场等综合项目代理成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个项目代理的值得！所以，项目优势的推介很关键！ 技巧： 价值强调 销售话术 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的项目就更是这样了……” 我们不会牺牲代理商的利益降低质量以求得低廉的代理价格，您想，您会要那种无后续支持或者无市场潜力的代理项目？ 价值 罗列 “您代理我们的项目，虽然比别的项目多花一些钱，但我们项目目前市场空白，我们又是上市公司实力保障；公司配备国际化的研发团队，保障后续新品供应；强大物流网络，全程冷链运输…… 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、成本核算 公开利润 客户投资，一般最大的心理障碍就是——担心投资回报率太低。所以在集中说明项目优势，让客户感到项目独特优势的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 4、帮客户算账 做对比分析 ★ 一算综合性价比帐； ★ 二算项目投资回报率账； ★ 三算该买代理什么规模的项目或者成为什么形式的代理商； ★ 四算竞争对手对比分析帐。 用提问法 弄清缘由 ● 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” ● 销：“您认为什么价格比较合适？ ” 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 谈判是一场策划 ——要有计划、按步骤进行 ★ 谈判不能太快 ——不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步解决 ★ 谈判是一场陷阱游戏 ——故意设些“善意陷阱” 注意诱导客户“就范” 1、步步为营 逐渐引诱 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 尊重客户 ——有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 ★ 坚持原则