手机销售技巧案例.docVIP

案例1 　　怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。 　　对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。 　　 　　案例11低端机、广告机转滞销机的技巧。 　　购买低端机、广告机的顾客，在乎的是价格，如何在顾客可以接受的价格范围内，把低端机（例如诺基亚等利润极低的手机）广告机（就是我们在外场做宣传，吸引顾客的那些手机）转成滞销机，同时解除顾客对质量的疑虑，用滞销机的功能吸引住顾客。 　　（介绍滞销机时，不要说价格便宜，而是价格实惠，功能比较多。记住，顾客不是到你这捡便宜货的） 　　销售：您好，先生或小姐，这是###专柜，您想看什么手机哪？ 　　顾客：我看一下你们外面做广告的那款手机。 　　销售：好的，先生。（搭建手机销售氛围） 　　销售：这款手机非常实用，但功能比较少。我们店里最近推出一款特价手机，价格也这个差不多，而且功能多很多，今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您对比一下啦。　　 案例24 　　计价还价实用技巧 　　讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以30—50元为一个阶梯。 　　背景:已经确认功能并达成购买意图 　　一 ：咬死价格不放松 　　销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。 　　顾客：那你们能够便宜多少啊？ 　　销售：先生（小姐），不了意思，这是我们最新的价格啦。 　　顾客：你们不便宜我就不买了啊。 　　销售：那您觉得什么价格合适哪？ 　　顾客：700元卖不卖啊？ 　　销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能） 　　顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。 　　二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价） 　　销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个95折，950元，您看可以吗？ 　　顾客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊 　　销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。 　　顾客：那就给你750啦。 　　销售：先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。 　　顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。 　　销售：先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900块钱，行不？ 　　顾客：不行，就750元，不卖就算了。（站起来打算走） 　　三：请示店长 申请价格 　　销售：先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？ 　　销售：先生（小姐），这是我们店长，她说啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。 　　顾客：一份钱都不加啦 　　销售：先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？ 　　四：如果不能成交 　　销售：对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。我们还有礼品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗？ 　　员工高工资带来老板高利润 　　　　案例 ：我们来看看手机店招聘广告：本店因业务发展，诚聘销售精英数名，男女不限。年龄：18—28岁。学历：初中以上。条件：吃苦耐劳肯学习，有上进心。熟手优先。月薪1200元。 　　　　点评 ：这样的招聘是在拒绝人才！1200元月薪招聘到销售高手的机会微乎其微。我问老板，你店里最好的销售人员月薪有多少，老板说2500元左右。那么，为什么招聘广告上不写月薪2500元哪？1200元月薪的人店里大把，还招来干嘛？招聘自然是想招最好的，没有理由招最差的吧？这样的招聘纯属开玩笑！至于能不能拿到2500的月薪，很简单啊，跟着月薪2500元的人学就可以啦。为什么招不到人？是因为老板的薪酬没有吸引力！为什么老板的薪酬没有吸引力？因为不能给老板带来理想的利润。为什么不能给老板理想的利润？因为不会销售，更不会销售技巧，销量成绩自然差啦！ 　　　　对策 ：人才都是培养出来的。三尺柜台后面，学问无穷，不但包含着行为学、心理学，还要求能说会看，一般5个应聘者最终只有一个能通过最初的岗前培训、销售流程培训和销售技巧培训。所以手机店要把高薪招聘作为日常工作，建立一套正确的培训、监督、指导的用人制度。 　 　　案例19 　　快速分辨顾