第四章商务谈判的过程.ppt

高先生欣然前往。在参观时高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了，他称这里有一些机器还是他亲自发明的呢。高先生马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午承包商坚持邀请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”到此为止，你一定注意到高先生一次也没有提到此次访问的真正目的。吃完午饭，承包商说：“现在我们谈谈正事吧。虽然我知道你此次来的目的，但我没有想到我们的相会竟如此的愉快，你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”高先生轻而易举的获得了他所急需的东西，那些材料及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。 迪巴诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名。可是附近一家大饭店却一直未向他们订购面包，长达四年之久。面包公司经理迪巴诺每周必去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份住进该饭店，想方设法同该饭店接触，一次又一次地同他们进行推销谈判，但均未成功。迪巴诺暗下决心，不达目的决不罢休。 迪巴诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对饭店经理的需求和爱好进行调查。通过调查发现经理是美国饭店协会的会长，而且热衷于协会的事业，只要协会召开的会议，不管在任何地方举行，他都会乘飞机赶去参加。这个信息给迪巴诺很大的帮助，当再次拜访饭店经理时，就以协会为话题，果然引起了对方的极大兴趣。该经理称协会给他带来无穷的乐趣，他准备如何扩大协会内部组织，而且还欣然邀请迪巴诺参加。自然这次迪巴诺顺利的取得了该饭店的长期订购。 三、让步的策略—迫使对方让步的策略 2、利用竞争策略（均势） 指在谈判过程中，让对方感受到其他竞争者的存在。 美国有一位谈判专家，想在家中建个游泳池。谈判专家对游泳池的造价和建筑材料、质量方面是个外行。于是谈判专家先在报纸上登了要造游泳池的广告，结果有3位承包商来投标，并递交了投标书，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细看了他们的投标书，发现他们所提供的水温设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。于是谈判专家就约这3位承包商来他家里谈判。第一位约好在9点钟，第二位约在9点15分，第三位则约在9点30分。第二天，3位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。 10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就说他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人，B先生经常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完成的工程，并且他正处在破产的边缘。接着，谈判专家同B先生谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他提供的才是真正的铜管。而C先生则告诉谈判专家，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对保证质量。 谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑要求及3位承包商的基本情况，结果发现C先生的价格最低，而B先生的设计和建筑质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价格。经过一番讨价还价，终于达成一致。 三、让步的策略—迫使对方让步的策略 3、激将法策略（均势256） 以话语刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到仍坚持自己的观点和立场会直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度和条件。 （1）激将的对象一定要有所选择。 （2）激将的内容一定要有所选择。 （3）激将要有度。 （4）激而无形，不露声色。 （5）激将用的是语言而不是态度。 远东橡胶厂（甲方）曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术设备跟不上，设备白白闲置了3年。后来，新任厂长决定把它转卖给外地的椰红橡胶厂（乙方）。谈判之前，甲方了解到两个重要情况：一是乙方经济实力雄厚，但基本都已投入到再生产中，如果要马上拿出200万元购买设备困难很大；二是乙方厂长年轻志大、自负好强。对内情有所了解后，甲方厂长决定与乙方厂长直接谈判。甲方厂长：“经过这两天的交流与了解，我详细了解了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实令我肃然起敬。厂长年轻有为，有胆识，有魄力，让我由衷敬佩。可以断言贵厂在您的领导下，在不久的将来将成为中国橡胶行业的明星。”乙方厂长：“老兄过奖了，作为一厂之长年轻无知，希望得到你的赐教”。甲方厂长：“我向来不会奉承人，只会实事求是。贵厂今天办的好，我就说好；明天办的不好我就说不好。昨天我的助理打来电话，说有个棘手的事情等着我，催我一两天内返回。 关于咱们洽谈的进口设备转让问题，通过在贵厂转了一两天后，我的想法又有所改变了。” “有何高见？”“谈不上什么高见，只是