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第十一章 汽车销售实务 学习目标： 理论要求： 了解汽车销售的实物流业务流程； 了解汽车销售的服务流业务流程； 了解汽车销售合同的内容； 实践要求： 掌握汽车销售中接车、交车的业务环节和业务内容； 掌握发展潜在客户的方法； 掌握售前、售中、售后服务的业务环节； 掌握汽车上牌的程序和手续。 在汽车销售过程中，有两条业务主线，一条是围绕着车辆的实物流，另一条是围绕着客户是服务流。这两条线贯穿了汽车销售业务的全过程。 汽车销售过程中的实物流：进货、验车、运输、储存、定价、促销、销售等环节。 汽车销售过程中的服务流：潜在客户发掘和管理、业务接待和洽谈、签订购车合同、付款、办理牌照、交车等业务。 汽车销售中的物流业务 一、整汽车销售 这里说的汽车销售主要是指正车销售。整车销售是汽车营销工作的核心，是汽车经销商的核心工作内容。 汽车整车销售的实物环节如图11-1。 进 货 进 货 验 车 运 输 促 销 销 售 储 存 定 价 图11-1汽车销售过程中的实物流 进货 进货就是汽车销售公司通过某种渠道获得销售所需的商品汽车。 进货的来源渠道有两种：第一手货源，也就是直接从生产厂或生产厂主管的汽销售公司进货，进价较低。目前，这是中国汽车经销商车辆进货的主要方式。 厂 商 厂 商 经 销 商A 经 销 商A 经 销 商A 图11-2 汽车经销商从厂商直接进货模型 如广州本田、海南马自达等车型由经销商直接从厂商进货。 厂 商 厂 商 总经销商 经 销 商A 经 销 商B 经 销 商C 图11-3 汽车经销商从总经销商进货模型 如上海大众车型由经销商从上海大众车的总经销商上海大众汽车销售公司进货。 另一种形式是经销商从各地的汽车销售公司或区域代理商进货，这就是第二手货源或第三手货源。商品转手的次数越多，一般而言价格就越高，但这要根据本公司的具体情况，如地理位置，运输成本，和厂家和其他进货商的合作关系等，具体情况具体分析，其原则就是要控制商品车的进货价格。 总经销商 总经销商 经 销 商A 经 销 商B 经 销 商C 区域代理B 区域代理C 区域代理A 图11-4 汽车经销商二手货源进货模型 目前，在国内的汽车流通领域，通过中间商（批发商或代理商）进货的方式已不多见。在新的《汽车品牌销售管理办法》出台后，授权销售成为汽车销售的唯一形式。特约经销商归属于汽车厂商或总经销商统一的销售网络管理，经销商的货源自然来自于厂商或总经销商，也有由区域代理商配送车辆，但中间批发商将不复存在。 从销售管理的角度看，汽车经销商必须在头一年年底或当年年初根据市场信息和顾客的需求，编制《汽车年度销售计划》，在供应和销售双方在充分协商的基础上，最后签订供货合同。经销商按照年度销售计划编制月度进货计划。 2．验车 销售公司根据合同票据规定的时间，计算车辆到达时间，做好接车的准备工 作。 新车的运输如果是专业运输商负责运到本公司，销售部在接车过程中要严格按照相应《车辆发运交接单》的内容进行检查，运输商确认，双方在《车辆发运交接单》上签字认可。检查出的在运输过程中产生的问题应由运输商负责修复或承担全部费用。 销售公司对供货方所提供的商品车进行检查和验收的工作，一般要由服务部门完成。因为服务部门的专门人员熟悉汽车技术，有经验。验收的核心问题是：对于第一手货源，检查质量是否有问题；对于第二手货源或第三手货源，主要辨别是真货还是假货，是新车还是旧车，质量有无问题，防止上当受骗。商品车主要做好以下各项验收工作： 核对发动机号、车架号、铭牌号、VIN码和合格证是否一致。 VIN码即车辆识别代号（ Vehicle Identification Number），是世界通行的汽车识别代码。由一组英文字母和阿拉伯数字组成，共17位，所以，又称17位识别代号编码，它是识别一辆汽车不可缺少的工具。按照识别代号编码的顺序，从VIN中可以识别出该车的生产国别、制造公司或生产厂家、车的类型、品牌名称、车型系列、车身型式、发动机型号、车型年款、安全防护装置的型号、检验数字、装配工厂名称和出厂顺序号码等。 我国原机械工业部于1996年12月25日发布了“车辆识别代号（VIN）管理规定”。规定我国在1999年1月1 日以后，适用范围内所有新生产的汽车，必须使用车辆识别代号”。VIN车辆识别代号编码要求每辆汽车都必须具有车辆识别代号，并在30年内生产任何车辆，其识别代号不得相同。此外，还要求车辆识别代号应位于车辆的前半部，要易于看到，且为能防止磨损或不被替换的部位。对9人座或9人座以下的车辆和最大总质量小于或等于3．5吨的载货车的车辆识别代号应位子仪表板上，在白天日光照射下，从车外即可分辨出车辆识别代号。 车辆识别