采购谈判技巧采购沟通技巧培训精编版.ppt

宫迅伟-采购与供应链 VIII 八招应对强势供应商 * 宫迅伟-采购与供应链 什么是 强势 供应商？ 它是垄断的 距离近（如工艺性外协、电镀表面处理 缩短开发周期等伙伴型 所有公司都有强势供应商 份额很小 更换成本高/时间长 （技术原因） 用户指定 跟公司有特殊关系（如股份） 它有专有技术、专利等 * 宫迅伟-采购与供应链 垄断是怎么形成的 Multiple Source 多半是由买方造成的，多家削减到一家 Single Source 供应商不只一家，但只向一家采购 Sole Source 仅此一家，开发新来源（新供应商或替代品） * 宫迅伟-采购与供应链 第一招：尽量避免 门当户对 细分使你仍然是大客户 （某个具体产品、某个销售人员大客户） 优势互补（美女向爱因斯坦求爱） 培植竞争对手（情敌） 发展自己借力发展自己（美女嫁老外） 自配套与外购的平衡 * 宫迅伟-采购与供应链 第一招：尽量避免 ——构建买方市场环境 公平的选择机制和流程 多家供货或潜在供方 大众化的技术标准 减少人为干扰 反向营销 * 宫迅伟-采购与供应链 第二招：联合采购 团结就是力量 上下游联合 横向联合 不同产业联合 宝钢多家钢厂联合对付矿石厂家 温州吵房团 * 宫迅伟-采购与供应链 第三招：长期合作 -- 股权资产关联（昭君出塞——联姻） -- 让供应商看到你的未来 -- 适当的合作条件（不卑不亢、施之以利） -- 优惠合作条件激励供应商（付款） -- 体现自己为供应商创造的价值（双赢策略） -- 保持持续供应和价格的控制 * 宫迅伟-采购与供应链 第四招：专业采购 成本核算 学习曲线/作业成本法… … 参数关联LME ——傍上某个高枝 数量折扣 …… * 宫迅伟-采购与供应链 第五招：以人为本 强势供应商更是强势的人 多层接触，培养代言人 让供应商内部乱起来 展现自己人格魅力 高峰会谈（高层面对面） （入世，江与克林顿政治决定） * 宫迅伟-采购与供应链 第五招：以人为本 宝钢南方公司是格兰仕薄板的唯一供应商 2003年春节专场新年联欢会 —格兰仕感情联络案例 * 宫迅伟-采购与供应链 第六招：解铃还需系铃人 分析客户为什么指定 --技术 --质量 --经济 --战略 让客户参与。。。 。。。 * 宫迅伟-采购与供应链 第七招：以弱示强 --和谐 --团结亚非拉 --韬光养晦 --不对抗 --价格不让步，其它让步 （送货仓储、保修期、付款） 。。。。 --利用供应商垄断形象 * 宫迅伟-采购与供应链 企业竞争三角形 客户 供应商 竞争对手 公司 竞争基准 营销 原料来源 第八招：？？？ ——与竞争对手比“买”价 * 部分 授课 风采 互惠 ——投桃报李的心理，预取之先予之 前后一致 ——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或“让步” 社会佐证 ——使用别人类似的情形 喜好 ——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人 权威 ——人们易接受“权威”看法，如看病时医生的话， 因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表 稀缺性 ——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分 波特五力模型（Porters Five Forces Model），由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。 人们对眼睛看到的反应更强烈 神经语言学： 想象10岁时住过的房子 浮现画面——更相信看到的 浮现声音——更相信听觉 无声音无画面，只有感受——知觉型 宫迅伟-采购与供应链 提高提问技巧 ——SPIN提问法 “Situation” question——“现状”问题，了解目前状况 “Problem” question——“困难”问题，了解其目前面临困难 “Implication” question——“牵连”问题，了解面临问题后果 “Need-payoff” question——“需求与回报”， 对解决方案是否感兴趣 如何在采购过程中使用 ——理解对方真实意图（背景、收集信息） ——传达采购方对对方情况很感兴趣（难点在哪？对症下药） ——辩明对方方案的优势和劣势，寻找双赢方案 ——明确对方期望，从而确定议价范围