丹泉重镇操作指引—关于百色销售区打造“丹泉重镇”操作方案的请示.pptxVIP

丹泉重镇 百色销售区打造重点优势乡镇/村屯业务工作 操作指引 百色销售区 2017年3月 重 镇 含义一 含义二 地级城市/重点县城的大镇 人口多、白酒容量大、对周边乡镇有影响力 份额高、销量大、动销快，支持销量达成 打造成可学习、有带动作用、销量持续增长、有较高利润回报的样板市场 重点突破的乡镇 特殊特约商 优质特约商 普通特约商 寻找本地强势特约商（社会背景，在当地有足够影响力，能影响和制约终端的特约商），利用其社会资源。 寻找有理念、有资源的优质特约商，公司给予其适当的支持和辅助，便可取得市场成功。 从产品组合规划、经销商开发、覆盖、市场推广等整体以公司人员、政策、规划、操作、推动为主。 要充分考虑特约商的掌控问题（水能载舟，亦能覆舟） 操作方式类型 A 一网打尽 B 自我成长 C 摧城拔寨 第 步 1、甄选操作市场 2、寻找匹配特约经销商 3、完善产品组合 1、关注竞品动向 2、巩固和维护客情 3、创新推广方式 市场选择备战 市场提升推广 严防死守 整体规划操作 1 第 步 2 第 步 3 1、市场覆盖提升 2、针对消费者推广 3、巩固覆盖和陈列 特约经销商选择： 1、本地人（在本地有客情，了解本地习惯） 2、有快消品销售客情、网络 3、人员支持，有操作理念 市场覆盖提升： 决定启动市场操作后，15-20天内，集中资源，开展覆盖等市场操作准备。 针对消费者推广 在20-30天内开展品牌推广，结合本地市场情况，百花齐放。如码王选拔等。 巩固覆盖和陈列： 1、推广后立刻开展陈列（可长期、短期，随时调整、注意监控管理）； 2、套餐达量奖励（一定组合金质、红5年），送酒为主，实物和现金为辅。 消费者推广 1、找准真正喝酒的目标人群，有针对性的开展活动； 2、深入到市场的最末端，与目标人群面对面的互动推广； 3、推广工作与产品紧密结合---想尽办法“撬开消费者的嘴”； 4、集中火力，逐个打造“重镇”； 5、引导丹泉品牌消费，做大丹泉酒销量。 寻找乡镇码王活动总体思路 村屯码王 1 消费者推广 ——找准真正喝酒的目标人群，有针对性的开展活动 主要针对村屯内对喝酒有引导力的人群，如村官、宴会用酒的决策者（厨师、商店老板、司仪等） 、爱喝酒的“酒鬼”、“游手好闲”常常组织酒局的人群… 方式一： 1、以“寻找XX码王”为噱头，到每个村屯开展村屯推广活动； 2、活动前，接洽村官、合作商店老板等，由其邀请以上人群参与； 3、主要形式：聚餐、码王比赛、有奖问答、品牌推介、赠酒等。 优点： 对村屯渗透、宣传、消费引导效果较好； 缺点： 需要花费大量精力、人员执行，且执行周期长。 方式二：与各村屯的村官、合作商店老板合作，制作邀请函发放给以上人群（每 村公所10-30人），邀请参加乡镇美酒节及码王决赛，参与者均有酒赠送。 优点： 方便操作，消耗的人员投入成本低，执行周期短，效率高； 缺点： 能起到村屯消费引导，但渗透、宣传效果没方式一好。 寻找乡镇码王活动总体思路 码王预赛 乡镇码王 1 2 消费者推广 ——找准真正喝酒的目标人群，有针对性的开展活动 结合丹泉美酒节的方式，开展乡镇码王决赛。 主要形式： 1、参照美酒节方式，被邀请者免费畅饮、免费小吃、码王比赛、赠酒等； 2、终端联动：乡镇内销售旺点终端发放邀请函（每个乡镇限20家），赠送酒（现场领取）、参与活动； 3、结合宴会用酒等形式，让目标人群喝起来。 寻找乡镇码王活动总体思路 码王决赛 寻找码王活动执行方案 第一步：重镇要地----村屯推广（码王预赛/初选） 形式一：每个村公所单独开展码王预赛 主体活动 目标人群 非目标人群 活动一：聚餐+丹泉酒畅饮---24件金质丹米，每村公所10-30人，现场聚餐，丹泉酒畅饮； 场地预设在本村公所休闲集中地（商店门口、村委会等）； 聚餐菜品建议提前在乡镇定做（既能满足活动，又能建立终端客情），现场分装； 活动二：码王预选赛---被邀请目标人群，现场签到参与，抽签分组，两两PK淘汰； 每场确定第1/2/3名，分别奖励金质丹米5件/4件/3件，共12件； 村屯码王颁发证书（建议邀请村官颁发），并邀请参加乡镇码王决赛。 活动三：赠送金质丹米酒---被邀请者每人赠送1件金质丹米酒，共30件，同时参加每项互动环节（包括不限于码王淘汰赛、互动问答等）。 活动一：免费品尝 活动二：互动游戏赠酒/礼品（套圈、丢骰子、转盘等） 活动三：其他相关互动 结合现有村寨推广互动形式 现场布置及注意事项 目标人群选择：邀请本村村官