华北2011年度天津区述职报告V2-ms.pptVIP

2012年经营管理工作计划 2012年经营管理工作计划 * * 天津区企划部 2012-1-13 * 天津区企划部 2012-1-13 ↑ * 天津区企划部 2012-1-13 ↓ * 天津区企划部 2012-1-13 ↑ * 天津区企划部 2012-1-13 ↓ Thank You * 天津区企划部 2012-1-13 Title of Presentation (change on master slide) 华北2011年度天津区述职报告 1.4.1质量—服务质量 内部服务质量提升 存在的问题 部分分点部出现市场或者销售类问题时，不能及时找到具体联系人解决问题。 解决措施 编写《市场营销部内部服务承诺》，明确市场营销部人员工作职责，承诺在规定的时间内解决提出的问题。 效果 经企划部对分点部进行调研，市场营销部人员能够按照内部服务承诺的要求及时跟进分点部提出的问题。 下一步计划： 下一步计划 细化步骤 开始时间 结束时间 责任部门 责任人 细化《市场营销部内部服务承诺》 1、细化《市场营销部内部服务承诺》，提升市场营销部对分点部的支持与服务； 2、每月下到分点部进行沟通，对分点部提出的意见和建议及时跟进改善。 2月 12月 市场营销部　 曾晖　 2011年度经营管理工作回顾 市场占有率维度 一级 二级 三级 战略目标 类别　 承接方式 状态灯 市场占有率 3.1 3.1.2 中转场地及设备投入 11年计划、重点工作、12年重点工作 　 　 　 3.1.2 资源投入 11年计划、重点工作、上半年述职点评、12年重点工作 　 　 　 　 牌照梳理（财务部） 　 　 　 3.2 3.2.1 加强对客户的管理 上半年重点工作 重点工作　 绿灯　 　 3.2.3 关注竞争对手信息（竞争对手管理） 上半年重点工作 行动方案 　 黄绿灯　 3.3 3.3.1 散航管理 上半年重点工作 　 　 　 3.3.4 营运模式变革 11年计划、行动方案、2012KPI 　 　 　 3.3.6 重点市场推广和提升 行动方案 　 黄绿灯　 3.2.1市场占有率—对客户的管理 加强对客户的管理 存在的问题 集团客户开发与维护需进一步加强，尤其是客户维护方面，分点部与大客户销售对集团客户的关注度不够。 集团客户（如中信银行）月度结款较慢，影响我司月结款回收率。 解决措施 加强集团客户开发与维护工作，按照销售片区指定专人开发与维护集团客户，同时加强与分点部的配合，共同进行客户的维护工作。 将集团客户出现的问题，及时反馈到总部营销处项目管理组，总部与客户集团总部协调解决相关问题（财务问题、营运问题）。 效果 经过分点部与大客户销售配合，目前开发的集团客户有神州数码、天平汽保、诺华制药和中信银行等。 部分集团客户（如中信银行）经大客户销售深耕，件量大量提升，已达到天津区大客户标准。 3.2.1市场占有率—对客户的管理 加强对客户的管理 下一步计划： 下一步计划 细化步骤 开始时间 结束时间 责任部门 责任人 片区化管理 1、细化销售人员区域，依据销售区域内客户潜力、距离等因素进行梳理，为分点部提供专业化销售支持； 2、对重点区域（如开发区、空港经济开发区等）加大销售资源投入，可采用多种用工模式（如：实习生、小时工等）协助大客户销售进行“扫荡式”开发客户； 3、利用多种方式培训分点部收派员的开发客户和维护客户技巧，使得销售与收派员形成互动，通过派件，促进收件，最终提升收派比和市场占有率。 2月 12月 市场营销部　 杨康　 项目客户开发 1、收集整理地区集团、品牌和跨国企业客户信息； 2、有效借鉴其他区域项目客户开发和管理经验，同时加强管理层参与项目客户的开发中； 3、通过建立跨部门联动机制，以便更好的开发管理项目型客户。 2月 12月 市场营销部　 杨康　 3.2.1市场占有率—对客户的管理（大区补充） 针对2011年10月调价月结客户折扣优惠政策到期后措施方案 2月天津区月结客户数量为5568个，折扣金额92.29万（折后收入1万以下折扣金额为47.64万）。根据客户情况作出以下维护措施： 1、折后收入月均5千的客户取消首重优惠，分点部收派员维护为主（涉及5166家客户，占比92.78%，预计增加收入39.34万） 2、五千以上客户大客户销售和VIP维护为主 5千-1万根据取消优惠后对客户的运费影响程度区别维护， a、折扣金额在500元以下取消优惠，并辅助礼品维护， b、影响金额在500元以上的销售人员进行沟通如客户反映强烈则报备后维持到合同期结束；（涉及647家客户，占比4.35%，预计增加收入8.3万） 1万以上客户保留，如果为批量件、重货客